金融系统课程-银行大客户销售技巧训练--银行金融内训

授课专家：[刘成熙]

金融系统课程授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

单元一、新的销售环境与大客户销售快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析

单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求

营销的出路，营销队伍组建的困惑协同运作的困惑来自竞合的困惑跳出企业看企业跳出营销看营销赢的策略战略态势和战略任务竞争不等于竞争力基本竞争要点：价值和速度销售模式对销售人员的要求销售动能解析销售人员胜任度评估应具备专业的知识的内容与维度有效销售技巧的职能条件建构周详的分析、策划能力强化有意识的自我管理销售模式对管理风格的要求销售模式的核心分类效能型及效率型管理模式设计和分解销售指标组织设计与岗位职责以目标为导向式的管理有效的销售目标的分配销售目标达成的管理掌控营业部门的组织与领导士气与斗志的重要性组织士气的管理与提高士气的具体做法组织领导人的定位讲授法案例法小组讨论小组发表

单位三：成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”—合格员工第一步销售人员良好心态的标志专业销售人才是训练出来的建构以顾客为导向销售能力结论

讲授法案例法小组讨论小组发表

单位四：大客户销售的核心流程与类型选择顾客（Select Customers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题销售模式的核心分类效能型及效率型销售模式不同销售模式对人员的要求讲授法案例法小组讨论小组发表

单位五：大客户开发技巧

开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧准成交机会的确立SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧

讲授法案例法小组讨论小组发表

单位七：大客户销售过程的方法与技巧

客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题商务沟通的艺术何谓商务沟通商务沟通说服力的来源说服力的价值和意义商务沟通的三大黄金心态亲和力---成功商务说服的前提注意力与事实有效果比有道理更重要如何与客户双赢或多赢商务沟通的策略说服成交第一步---敢于要求关键在于是否找到对方的决策策略商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理谈判技巧应用大客户的谈判特点谈判的模型分析谈判的标的(依实际状况解析)谈判的议题（依实际状况解析）谈判的策略谈判的结构分析谈判的准备阶段谈判的辩论阶段谈判的提案阶段案例介绍谈判情境演练分析与检讨阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧

老师介绍：刘成熙

刘成熙

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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