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授课专家：[刘成熙]
金融系统课程授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：银行销售人员
课程大纲：
单元一、销售人员的角色与职责
一、成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”—合格员工第一步销售人员良好心态的标志专业销售人才是训练出来的建构以顾客为导向销售能力结论讲授法二、销售的核心流程与类型选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题销售模式的核心分类效能型及效率型销售模式不同销售模式对人员的要求不同销售模式人员的素质模型讲授法角色扮演小组讨论案例分析小组发表
单元二心态决定成败
一、正确的销售价值观自我心态的调整和突破。从被动封闭转变到主动开放从消极等待到积极行动从小我利益到大我利益从个人眼界到集体局面从点式思维走向扩散性思维做一个负责任的人销售职员需要负那些责任？案例说明使销售的工作责任变成看得见的指标一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑罗文精神，我们有吗？终生学习——永远保持充电的状态向“第一名”学习在永无止境的变动中“抢学问”学习，否则出局走出“一夜暴富”的迷阵做一块超大的“海绵”结语：让学习成为你的生活方式以客为尊——顾客才是衣食父母积极主动——要做就做最好乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”坚忍不拔——做到彻底才精彩
讲授法角色扮演小组讨论案例分析
二、用热情打造你的销售事业爱上你的销售事业销售可以是一生的事业有所企图——有野心才有奇迹给自己持久的心态怀抱永恒的销售之梦建立良好的个人品牌从修正义表做起掌握语言的魅力不能忽视的交往礼仪诚信铸造良好的个人口碑用微笑增加你的魅力丰富自己的内涵自信十足——天生我材必有用合理安排你的现在与未来寻找事业的指南针合理地制定目标目标因执着而成真进行有序的行动规划早起的鸟儿有虫吃提高时间的含金量心态决定业绩激情投入采取大量的行动，没有付出，怎得回报保持旺盛的勇者斗志像爱孩子一样爱你的品牌做自己产品的狂热信徒顾客只买“热情”的单“勤”字千金每个人都是潜客户让执着成为信念目标必达——“绩”不惊人死不休向一个方向集中火力有目标自会有方法“小富即安”难成大器结语：决不退出用感恩的心面对工作对顾客怀抱真诚爱心滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。增强对顾客的亲和力摆脱不良心态的纠缠运用智慧的销售技巧
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单元三、全面销售技巧
一、销售环境与实战技巧新的销售环境快速变化的市场销售的特点客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略销售漏斗案例研究-如何选择您的理想客户销售的实战增加有望顾客的涵盖面如何增加有效商机数量如何提高销售的成功率营业额、回款率与利润率各种实战工具的介绍与运用
讲授法小组讨论案例分析
二、客户消费心理与行为分析
销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-客户个性分析客户需求状况完全明确型半明确型不明确客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型情境与消费者购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授法角色扮演团体游戏小组讨论案例分析小组发表二、客户开发技巧开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧准成交机会的确立
讲授法角色扮演小组讨论案例分析SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧
三、销售的过程与方法客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题商务沟通的艺术何谓商务沟通商务沟通说服力的来源说服力的价值和意义商务沟通的三大黄金心态亲和力---成功商务说服的前提注意力与事实有效果比有道理更重要如何与客户双赢或多赢商务沟通的策略说服成交第一步---敢于要求关键在于是否找到对方的决策策略商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧
老师介绍：刘成熙
刘成熙
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。
刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
