心理学在推销谈判中的运用--市场营销内训

授课专家：[朱华]

心理学在推销谈判中的运用授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

一、取得客户相信的心理学办法

1.具体化效应

2.ABC法

3.数量多展览客户证言

4.军事命令状效应

5.刻版效应（定型效用）

6.更容易取得相信的人

二、怎样使另外的人喜欢你的心理学

1.言谈入垄的心理技法

2.怎样的微笑才是诚恳的

3.永恒使对方感到关紧

4.小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离

5.记取另外的人的名字

6.论说另外的人有兴致的物品

三、购买心理与动因剖析

（一）、理智购买动因

1、价钱

2、售后服务

3、运用生存的年限

4、性能

5、安全性（靠得住性）

（二）、情绪购买动因

1、（偷懒）省力

2、（牌）需要

3、美的需要

4、自尊

5、仿效

6、霸占欲

7、迫切地盼望与异性互相来往

8、康健长命

9、好奇

10、发明欲

11、正义感及对别人的爱

12、惊慌害怕

13、论断：购买动因非常复杂，要分辨清楚购买动因主与次，相应运用推销词

（三）、马斯洛需要层级论

1、机体机能需要

2、安全需要

3、社交与爱的需要

4、尊重的需要

5、自我成功实现的需要

四、说服心理学

1.说服心理概括论述

2."启示使心服法"原理及使用

3."价值使心服法"原理及使用

4."好情绪链接法"原理及使用

5."情绪感染原理"含义及启发

五、摈除客户绊脚石（不同的意见）的心理技法

1.客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致

2.分伊斯兰教的假多种意思，应用不一样办法处置，很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石

3.先发制人摈除高频率绊脚石

4.优先思索问题启示，其次思索问题争辩

5.重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受

6.的确需求直接了当的回驳时，也应把予头指向第三者，这个第三者甚至于可以根本不存在，是这个讨厌的第三者向我们尊崇的客户分布了谣风

7.让步无购买力的客户

8.不一样产品的价钱类比可以提价耐受力

9.价钱分解可以提价耐受力

10.奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的

六、赞赏的艺术

（一）、"赞赏"与"拍马屁"的差别

（二）、加强赞赏效果的办法

1、赞赏具体化

2、赞赏时口头语言与肢体语言完全一样

3、赞赏大长处时随同着小欠缺

4、引入别人，加强真实感

5、用修函（发短信）的形式表现痛快淋漓的赞赏，以防止窘迫

6、递进式赞赏

（三）、赞赏的误区

1、发明长处，胡乱赞赏

2、赞赏用语笼统抽象

（四）、赞赏的伦理

1、人的满意程度的增长是社会形态进步提高的微记

2、迫切地盼望被赞扬是人的先天的性情

3、赞赏性社会形态更福祉

七、绍介产品吸引买家注意的十种办法

（一）、有关原理

1、动态物品易引动许多人注意

2、相比较度大的物品易引动注意

3、与常理相反的言行

4、夸张（希奇）的物品易引人瞩目

（二）、十种吸引注意力的办法

1、语言绍介

2、用产品开路

3、点明买家的好处

4、诱发好奇心

5、引动惊慌

6、提出问题

7、小礼物吸引

8、市场调查

9、奉承

10、扮戏

（三）、禁语

1、买卖怎么样

2、财运亨通、售卖兴盛

3、我路过，捎带脚儿来看看

八、加大深度关紧客户关系的办法

1.用关紧客户的姓名起名称你的大楼

2.亲笔向关紧客户写拜谢信

3.替客户订阅一份他有可能心爱或对他很有用法的杂志或白报纸

4.在本企业餐馆里贴挂关紧客户的照片儿

5.给关紧客户送一件你自己做制造的礼物

6.用关紧客户的姓名起名称你企业的某个班组

九、会谈时间、地点、担任职务的人挑选

（一）、会谈时间的挑选

总原则：自个儿机体机能活动相对处于高潮的时间为佳

（二）、会谈地点的挑选

总原则：挑选对手掌理便于振动的地点为佳

（三）、单人会谈与多人会谈的好处害处

1、单人会谈的益处

2、多人会谈的益处

3、帮办的效用

（四）、当事人或上层是否应现场

十、叫价与还价的心理技法

（一）、叫价与还价的原则

1、叫价要留有余地

2、放弃要缓

3、叫价时举止神情要坚决，不应犹豫

4、叫价时有时候应思索问题对方放弃有可能需求阶梯

5、叫价留有余地的界限

（二）、叫价强有力的与商品品类的关系

（三）、叫价先后的总原则：先叫价比后叫价有帮助

十一、约束限制对方思惟的心理技法

（一）、议程策略

（二）、限制策略

1、权益限制

2、技术限制

3、政策限制（法律限制）

（三）、"前例"策略

1、前例的分类

2、化解"前例"的原则

（四）、时间界线策略

（五）、争取合约打草稿权

十二、会谈中施增大压力力的技法

1.制作竞争

2.提假要求

3.僵持的局面

4.派生

5.既成事情的真实情况

十三、推销的本质

1.功能理论：推销的本质是产品功能

2.需要满意论：推销的本质是需要满意

3.感受论：推销的本质是让客户有好的感受

4.辨析："推销产品首先是推销自个儿"

十四、客户投诉处置心理技法

（一）、处置客户投诉的担任的工作

1、平息客户的怒气

2、力图变坏事为好管闲事

3、作为客户代言人，监督催促内里整改

（二）、客户投诉处置六步骤法

1、些微显露震惊（但不可以用语言表达，只能用神态显露）

2、低位坐下

3、反馈式细心听取

4、重复对方的话

5、指出对方的感觉

6、诚意处置

（三）、其它匡助办法

（四）、忌语："我们从来这种事。"

（五）、给主顾优惠并非永恒是高明的计策

（六）、客户投诉处置往后

十五、交易成功技术

1.直接交易成功法

2.迫选交易成功法

3.假定交易成功法

4.小点交易成功法

5.优惠交易成功法

6.时间界线交易成功法

7.时间交易成功法

8.媒介交易成功法

9.其它匡助办法

10.三大误区

十六、肢体动作心理剖析

1.肢体语言的关紧性

2.动作语言的影响是无认识的

3.经典肢体动作心理剖析

4.肢体语言表达的内部实质意义是约略率事情，但不是完全的

老师介绍：朱华

朱华，高级职业培训师，NLP执行师。八年企业管理经验，四年的培训经验，近百家企业的深入调研，横跨制造业、金融服务业、酒店服务业、商业等多个行业，使得培训课程贴近实际，案例信手拈来，剖析透彻，通俗易懂，深受企业欢迎。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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