销售团队管理培训--市场营销内训

授课专家：[付遥]

销售团队管理培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

传统的销售绩效管理2.5小时

案例讨论：

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

设置KPI的原则

绩效评估式计算KPI得分的方法

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

业绩改进计划

传统销售销售绩效管理的缺陷

平衡计分卡0.5小时

案例：

领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

领导者如何分配时间

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

树立销售目标3.5小时

案例讨论：

国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

控制销售过程2小时

案例讨论：

通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程

案例讨论：

讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

发展销售能力2.5小时

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

辅导型的执行者3小时

角色扮演

学员做为销售主管模拟辅导下属

三种执行模式

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

发现下属问题

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

老师介绍：付遥

付遥先生

拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。从2000年8月起，付遥先生作为资深主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展，其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人员。从1998年7月至2000年8月，付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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