营销运营系统培训--市场营销内训

授课专家：[陈凯文]

营销运营系统培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：企业董事长、总裁、总经理、营销总监、市场总监、企划总监等中高层管理和决策人员

课程大纲：

《营销运营系统》提纲

市场策略

渠道策略

运营架构

预算与决算

考核与激励

第一篇市场策略

业绩提升的途径

市场特征分析

市场突围策略

案例：以色列农业奇迹

农民的收入=种子X亩数X亩产X价格

提升业绩的基本原理

中国市场的特质分析

中国市场的地域特点

中国市场的阶级特点

1、6级市场划分

2、城市市场的多样性

3、中国市场的时间特点

4、全国性节庆反应

5、地方性季节反应：

6、人为性季节反应

两大类产品划分

1、价格导向型产品

2、价值导向型产品

中国市场定量分析

静态：市场容量VS自身市场份额

动态：品类增长指数VS品牌增长指数

几种市场突围策略

市场突围的方向

横向突围

纵向突围

大本营策略

制高点突破策略

采蘑菇策略

案例：梦想市场突围策略

第二篇渠道策略

经销商和厂商的博弈

经销商盈利模式

应用：如何说服经销商管理价格

经销商造成价格混乱原因

短期利益

连带效应

争夺客户

被逼无奈

控制经销商价格混乱的方法

数据分析

ROI分析

“市场死掉”的后果

短期与长期ROI比较

胡萝卜+大棒

返点

保证金

罚款

年终奖

案例：王老吉营销策略选择

发展策略

09部署

渠道策略

消费者引导

营运组织架构

策略回顾

－2006本品的市场位置

－2006年业务拓展策略

－2006－2008策略执行结果

－主要市场与可乐的比较

－08年本品的位置

09战略选择的思考

－销售发展策略-09年销售目标(南公司)

－销售发展策略-09年销售目标(东公司)

－销售发展策略-09年销售目标(北公司)

－未来三年目标

09年部署

－市场分类

－各类市场投入方向

－全国各级市场划分定义

－市场分类开拓

渠道策略

－批发渠道策略方向

－餐饮渠道策略方向

－现代渠道策略方向

－特通、小店策略方向

消费者引导

营运组织架构

－09销售部组织架构模式

－09销售公司组织架构模式

－09大区组织结构模式

－组织架构模式说明

第三篇预算与决算

办事处月度销售预算

大区月度销售预算

销售公司月度经营预算

办事处月度销售预算

单品销售责任明细表

销售费用预算表

直营客户销售及费用责任表

传统渠道客户销售及费用责任表

现代渠道商超系统目标销售责任明细表

业务人员目标销售责任明细表

“三个一”目标销量责任表

市场开发目标责任表

市场销售分析表

经销商开发规划表

产品流向分解表

商超网点规划及开发计划表

二批网点规划及开发计划表

B/C网点规划及开发计划表

特通网点规划及开发计划表

人员配置规划表

客户销售投入产出分析表

大区月度销售预算

大区费用预算提取使用节超表

大区客户开发推进表

大区商超网点建设推进表

大区特通网点建设推进表

大区人员配置表

办事处月度销售预算

销售公司月度经营预算

销售公司预算损益表

产品品种盈利能力预算表

现代渠道产品销售收入预算表

传统渠道产品销售收入预算表

让利产品销售收入预算表

市场费用预算表

研发费用预算表

管理费用预算表

销售费用预算表

办事处销售费用预算明细表

物流费用预算表

工资预算总表

本部办公费用预算明细表

本部差旅费预算明细表

本部奖金预算明细表

本部其它行政费用预算明细表

第四篇考核与激励

3E模型解决三类问题

无能营销经理的写照

优秀营销经理的写照

销售团队的系统管理

激励方法说明

销售人员考核

–促销员考核

–业务代表考核

–办事处经理考核

–大区经理考核

–销售总监考核

非销售人员考核（KPI考核）

–销管部人员考核

–财务部人员考核

–行政人事部人员考核

–市场管理中心人员考核

老师介绍：陈凯文

陈凯文

优替时代（北京）品牌营销策划有限公司

中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问特约评论员

曾任职务

BVI徐福记国际集团教育训练课课长、人事行政经理、大区经理；

香港泛美集团（国际）服饰有限公司营销总经理

河南依生药业集团销售总监兼人力资源总监

河南梦想食品有限公司营销总经理

教育背景

河南财经政法大学工商管理专业毕业

西安交通大学EMBA学习

美国特劳特《定位》营销实战培训

凯文营销管理观点

1、三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖文化；

2、包装改变产品命运，策略成就企业未来；

3、品牌定位，要不断地去强化，搞不好发出去的炮弹竟然落在自己的阵地上；

4、做品牌就好似驾车旅行一样，沿途有高速公路，但也有石子路，山路，沼泽地，要有充分的思想准备和应变能力；

5、做老板要不断地反问自己，在琳琅满目的货架面前，消费者为什么要选择你的产品？

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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