银行对公客户经理营销理念与客户管理培训--市场营销内训

授课专家：[宁秋红]

银行对公客户经理营销理念与客户管理培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一讲两个问题三种理念

1、问题

（1）什么是银行保持竞争力的关键？

（2）什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？

2、理念

（1）员工三分类

（2）九段秘书对客户经理成长的启示

（3）客户营销的三种境界

第二讲角色定位与规定动作

（一）网点负责人

1、角色定位

——组织团队完成上级下达的指标：主体指标、客户指标、产品指标、质量指标。

——提供支持：资源、高位营销、协调

——推动公私业务联动

——团队建设

——不断夯实业务持续发展基础

2、规定动作及管理工具

3、职业化素质要求

（二）客户经理

1、角色定位

——围绕团队下达的指标开展营销和服务

——客户拓展和管理

——产品营销

——提供服务

——风险管理

——反馈市场信息

2、规定动作及管理工具

3、职业化素质要求

第三讲客户管理流程及技巧

（一）客户管理工作流程

——寻找目标客户

——获取客户信息

——选择目标客户

——建立客户信息

——争取建立客户业务关系

（二）了解目标客户

——接触客户

——客户需求调查

（三）设计客户方案

——客户和服务方案

——定价策略

——内部营销

（四）实施客户方案和销售

——业务推介

——价格和产品组合谈判

——进行业务申报审批

——拒绝客户申报审批

（五）售后服务和关系维护

——服务后续追踪

——扩大业务

——社交性联系，建立长期联系

——处理客户抱怨/投诉

（六）客户策略与客户风险管理

（七）客户管理秉承的基本原则

第四讲服务规范及日常客户交往礼节注意事项

(一)服务规范

（二）客户经理日常客户交往主要行为

——拜访客户应注意的礼节

——业务谈判应注意的礼节

——宴请客户应注意的礼节

——娱乐场所应注意的礼节

——客户活动应注意的礼节

——节日走访注意的礼节

第五讲客户经理的七度修炼

（一）客户经理的成长阶段

（二）何为七度客户经理

——从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。

老师介绍：宁秋红

宁秋红老师

银行公司业务实战营销管理培训专家、PTT国际职业培训师认证工商管理硕士、18年银行基层至高管的工作历炼，前后曾在两家国有大型银行担任高级客户经理、中心支行行长、省分行公司业务部总经理、某集团公司高管，具有深厚的银行专业功底，拥有丰富的公司业务拓展管理与银行管理实战经验。在担任高级客户经理期间，她的个人营销业绩多次荣获分行排行榜冠军；在担任经营单位负责人期间，她所带领的团队经营业绩各项指标稳居全省前茅。宁老师的课程大量运用银行实际工作案例，能够充分满足和针对学员的培训需求，让学员从整体高度上受益匪浅，备受业界推崇。近年来，宁老师研究设计了“新财富管理形势下银行公司客户经理顾问式营销咨询项目”，针对公司业务的发展趋势及各家银行的公司客户经理团队发展现状，推出了《客户经理成长七度空间》、《客户经理销售技巧与谈判技巧》、《客户管理管理流程和技巧》、《企业财富管理公司客户经理三大转型》、《公司客户经理职业化训练》、《“客户经理+产品经理+行业经理+金融解决方案”营销模式》等专题，使公司客户经理在最短时间内得到全方位的提升，受到了银行及客户经理的高度评价与欢迎。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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