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授课专家：[李治江]
市场营销内训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程目标：
ü深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点；
ü解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统；
ü体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受；
ü掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客；
ü掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。
课程大纲：
第一单元：了解你的顾客
第一讲：重新认识顾客的角色
_脑力激荡：重新认识你的“顾客”
_导购员需要牢记的八个准则；
_导购员务必要做到的四个注意。
［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］
第二讲：顾客的购买行为特点
_哪些因素会影响顾客的购买决定；
-行动计划：制定顾客购买决策树
_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］
_顾客的购买习惯、动机、类型分析；
_不同（性格）类型顾客之间的区别；
［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］
第三讲：顾客进店后的心理变化
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
_陈列与导购在不同阶段的作用
［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］
解决问题：
了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。
第二单元：让顾客在这里买
第四讲：创造不同的购买体验
_决胜消费者心理的三大形象
_感官收买：创造顾客购买的店面形象
_创造顾客满意价值与超值感受
_门店三维服务模型与四步创新阶梯
［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］
解决问题：
通过本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。
第三单元：让顾客现在就买
第五讲：学会深挖顾客真实需求
_你了解顾客的需求吗?
_两种顾客需求理论-
冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖
层次需要论：学会赞美打动人心
［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］
第六讲：专业的销售流程与技巧
_顾客的两种问话方式；
_顾问式销售该如何展开
_销售冠军的六条铁律
_如何有效处理顾客价值异议？
［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］
解决问题：
本单元直接导入销售现场的成交技巧，通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘，来了解顾客为什么买，并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧，直至快速成交。
老师介绍：李治江
李治江老师
门店零售推广高级策划师
市场营销与销售管理讲师
故事沟通中国项目发起人
课程适用：
建材行业：油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸
家居行业:整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品
其它行业：家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁
讲师背景：
1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修销售管理、心理学和国学等课程内容；
2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；
3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务，曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉；
4、《新营销》杂志特邀记者，有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体；
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
