服务热线 hotline
010-62750882服务热线 hotline
010-62750882
授课专家：[李治江]
门店销售动作分解课程大纲授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等
课程目标：
ü打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；
ü针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；
ü基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；
ü门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；
ü门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。
课程大纲：
（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！
ü如何判断顾客今天买还是不买？
ü有哪些方法可以刺激顾客今天购买？
ü如何快速准确地拿到顾客电话号码？
ü如何问到顾客的购买预算？
ü如何进行有效的产品演示？
ü如何打电话才能确保顾客二次上门？
ü如何处理客户人群之间的关系？
（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！
n潜在顾客购买预算表
n重点客户信息收集表
n顾客装修信息分析表
（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！
1、迎宾时，说什么才能留住顾客？
2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？
3、演示时，说服顾客的八个有效方法？
4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？
5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？
[课程大纲]
一、顾客心理与行为分析
【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧
二、营销创新，门店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】
-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式
-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段
【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】
-营销比销售重要，营销=造势=托
三、门店销售动作分解
第一步：迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语：
这位先生/小姐，您好，欢迎光临
【游戏体验：尊重首先从关注人开始】
第二步：开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语：
先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）
【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】
【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】
第三步：识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】
课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理
n《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增
n《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感
n《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论
【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】
【头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求】
-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远
-当顾客的期望值无法被满足，3种解决办法
【案例分析：张先生订机票的解决方案】
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】
-怎么说：产品介绍的8种方法
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，我们这款产品……（用自己的话说出来）
【引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）】
-怎么做：情景体验与对比体验
-情景体验，增加顾客的购买欲望
-对比体验，刺激顾客“买我”的决心
【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】
【小组讨论：产品演示的基本步骤】
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
-门店创新服务管理
【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】
4、氛围营造，感官营销
-家居建材门店留人的十大要素应用技巧
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】
第五步：设计
-为顾客定制产品设计整体方案
【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）】
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格
-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格
第六步：电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***
-业主第二次上门，3种顾客关系的处理
【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！
-收银台的细节管理
-关联销售让产品卖得更多
【案例分享：绍兴师爷的生意经】
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。
您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？
【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】
老师介绍：李治江
李治江老师
门店零售推广高级策划师
市场营销与销售管理讲师
故事沟通中国项目发起人
课程适用：
建材行业：油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸
家居行业:整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品
其它行业：家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁
讲师背景：
1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修销售管理、心理学和国学等课程内容；
2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；
3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务，曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉；
4、《新营销》杂志特邀记者，有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体；
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
