房地产课程-房地产高端营销与销售实务技巧--市场营销内训

授课专家：[刘成熙]

房地产高端营销与销售实务技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：高端客户销售骨干+团队精英人员

课程目标：

掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程大纲：

第一单元：新的房地产环境与高端客户营销训练内容授课手法一.有钱人是如何致富的？二.你了解有钱人吗？三.吸引富人的因素？四.普通销售与高端客户销售的区别发展关系建立信任引导需求解决问题五.知识经济时代的专业理财销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”销售人员良好心态的标志六.富人营销的过程寻找富裕的人投资赢得富裕的人投资维系富裕的人透析讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第二单元：高端客户关系管理训练内容授课手法一.经营有影响力的客户关系－I-CLAS模式I——Investment performance投资绩效CLAS——客户关系维护Client orientation以客户为导向的适应能力Leadership领导才能Attending behaviors互动的方式Shared values相似的价值观二.选择客户（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率三.争取客户（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果四.保有客户（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客五.发展客户关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户训练内容授课手法一.开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会二.七种开发富人的方法个人的介绍与客户的转介顾问的转介（律师/会计师等）研讨会公共关系宣传广告自荐信陌生电话三.客户导向营销计划为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划步骤1：评估现有的客户基础步骤2：制订以客户为导向的营销计划步骤3：综合运用四.以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧五.SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户训练内容授课手法一.你为何要使用富人的心理学？二.社会上的九种富人？三.营销心理与行为分析客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心四.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析五.影响客户投资的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯六.客户性格的预测：学习九型人格的应用通晓人性，探索人的行为内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应讲授法案例研讨小组讨论小组发表脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型，全爱型-助人型成就型艺术型-自我型智能型-思想型忠诚型丰富型-活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型七.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程八.培养顾客的信赖感：如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。九.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法

第五单元：认识奢侈品-识别高端客户训练内容授课手法一.为何要了解奢侈品经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言二.奢侈品的定义与常识三.识别奢侈品清晰的品牌定位识别的标志具有明星化的设计师有故事作为口碑限量高质强调手工强大而长期的广告有标志性的产品—常销品明星追捧高调的发布四.世界三大顶级奢侈品集团法国LVMH集团产品介绍瑞士Richemont历峰集团产品介绍法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团五.奢侈品分类及知名品牌介绍顶级私人飞机品牌顶级珠宝品牌顶级服装品牌顶级腕表品牌顶级汽车品牌顶级钢笔品牌顶级雪茄品牌顶级手机品牌讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户训练内容授课手法一.做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二.怎样设计你的问题？避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。按照九种人格特质设计你的问题。三.问题的发问与跟进技巧四.试探性提问技巧五.高端客户电话沟通技巧销售人员的3A技巧态度－Attitude(礼仪)方法－Approach（语言）表现－Appearance（外观）语言表达技巧选择积极的用词与方式善用“我”代替“你”电话中的沟通技巧接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点如何让自己的声音更有魅力发问技巧和倾听技术讲授法案例研讨小组讨论小组发表认同心和快速理解有效聆听的准则突破障碍转接电话的三个要点应对特殊事件的技巧做一个好听众六.有效应对客户的技巧巧妙应对客户的不同反应不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力告诉顾客事实真相七.与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处使用精确的数据说服客户寻找共同话题八.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素九.做好沟通之外的沟通主动提供优质售后服务对客户应说到做到使客户保持忠诚总结销售中遇到的问题与客户建立持久而友好的联系十.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益十一.获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧十二.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理

老师介绍：刘成熙

刘成熙

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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