房地产课程-房地产销售精英训练--市场营销内训

授课专家：[刘成熙]

房地产销售精英训练授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：高端客户销售骨干+团队精英人员

课程大纲：

第一单元：高端客户营销心理学训练内容授课手法一.高端客户营销心理学--购买心理与行为分析销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-客户个性分析客户需求状况完全明确型半明确型不明确客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法二.高端客户营销技巧以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段激发购买意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理客户的反对异议产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧成交技巧快速成交的7个要诀成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第二单元：卓越演讲与口才训练训练内容授课手法一.成功的演讲演讲技巧在廿一世纪的重要性演讲的作用演讲者面临的挑战不同类型演讲的特色与要点综合各维度标准的界定掌握关键重点典范类型的案例解析成功演讲的5P调研Probe计划Plan练习Practice表达Present回顾过程Process二.演讲的准备成功演讲的预应准备演讲的准备：从头开始充分的准备决定演讲的成败决定目的，听众在听完演讲后的反应对3P（People、Purpose、Place）的分析索引卡（Index Card）的准备及时间设定演讲的准备：组织与列提纲如何组织你的演讲辞依据不同的题材，决定开场的方式。讲授法案例研讨小组讨论小组发表如何推向高潮切入主题以创意的方式结束演讲再次强调主题三.演讲的口才技巧专业演讲技巧黄金十五秒—出场技巧关键的十分钟—迅速抓住现场口语表达的技巧非口语表达的技巧肢体语言的运用手势的运用眼神运用训练—视域扩阔眼神运用训练—增加力量眼神运用训练—场面控制手势运用训练—配合内容身体语言训练—能力扩张身体语言训练—情绪表达一心多用能力训练超语言表达的技巧声调的运用声调能力声调能力训练—声量扩张声调能力训练—配合内容声调能力训练—情绪表达声调能力训练—配合听众速度的掌握声音表情克服紧张的技巧自我情绪调控克服怯场的自我调控技巧建立自信心的方法加强能量的技巧问与答的技巧处理提问时的注意点何时回答问题希望营造的气氛回答问题的三个步骤处理问题的选择方案突发状况与异议的处理技巧

第三单元：销售礼仪训练训练内容授课手法一.专业形象认知与建立企业人员应具备的专业职业形象确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念第一印象的重要性与决定因素您的第一印象告诉别人什么二.专业仪容仪表穿着与职业相符的服装女士职业服饰的种类及选择男士职业服饰的种类及选择职业场合着装——正式场合职业着装会议、会见、宴会场合着装服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色服装的基本搭配原则职业着装大忌妙用配饰现场演示——围巾系法/领带系法职场的遣辞用语规范三.商务交往礼仪待客礼仪拜访礼仪电话礼仪会面礼节宴请礼仪用餐礼仪乘车礼仪讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第四单元：认识奢侈品-拉近客户距离训练内容授课手法四.为何要了解奢侈品经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言五.奢侈品的定义与常识六.识别奢侈品清晰的品牌定位识别的标志具有明星化的设计师有故事作为口碑限量高质强调手工强大而长期的广告有标志性的产品—常销品明星追捧高调的发布七.世界三大顶级奢侈品集团法国LVMH集团产品介绍瑞士Richemont历峰集团产品介绍法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团八.奢侈品分类及知名品牌介绍顶级私人飞机品牌顶级珠宝品牌顶级服装品牌顶级腕表品牌顶级汽车品牌顶级钢笔品牌顶级雪茄品牌顶级手机品牌

老师介绍：刘成熙

刘成熙

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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