打造金牌店长特训营--市场营销培训

授课专家：[魏承承]

打造金牌店长特训营授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元：“卖手”的心理修炼

一、心理策略

“引君入瓮”三道防线策略

二、心理素质

1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略

2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术

三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？

第二单元：3.0时代的FABE策略

一、连环提问的技巧

二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变

二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”

二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:

S1：清晰你的两套底线

S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点

S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案

三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店长的苦恼

我的苦恼：“猴子穿衣不算人”

2、作为门店领头羊的＂六大＂角色

①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者

3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换

①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人

③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性

4、明确店面营运的四大目标

①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标

5、你知道店长每天开门7件事吗？

6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、树立店长权威的123工程

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

二、分派工作与OJT教导法

教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

三、有效的领导激励方法

●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂

一、门店团队认知

二、团队协作的困难分析

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店有效营运七大＂武器＂

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四：《班前检查表》操作

五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

①一个窗口：

周哈利窗原理

②两个公式：

Ａ、业绩=意愿×能力

Ｂ、表现=潜能－干扰

③三个关键:

Ａ、连续追踪

Ｂ、强化技能

Ｃ、突出陈列

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

七、七种武器之七：《客户信息包》操作

1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲

2、《客户信息包》的三大客户档案内容

3、活用《客户信息包》创造更多业绩

●情景实战；店面销售管理工具应用

第五单元：树立服务创新的思维理念

一、服务的理念

二、顾客的价值

三、顾客在购买什么？

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练

第六单元：优质顾客关系管理

1、优质顾客对门店发展的战略意义

2、如何建立优质顾客信息管理系统？

3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略

●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：如何系统提升单店销量？

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？

1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2、营业期-货品的生命周期图

3、货品生命周期计算图

4、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？

大力推行门店问题改善活动：

工具一：《PDCA圈》应用

工具二：《改善提案书》应用

工具三：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

老师介绍：魏承承

魏承承老师

零售终端高级讲师

门店销售系统研究专家

PTT国际职业培训师资格

曾先后担任某著名运动鞋品牌专卖店导购、店长、零售培训督导6年，著名汽车4S店销售顾问2年工作经历。是一位百分百由一线销售人员成长起来的实战派女讲师。专业从事皮鞋/皮具/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导。魏老师的培训专长---对零售门店的“销售心理学”特别是对“FABE销售”有深入的研究与应用；也是国内最早将“狼性特征”成功引入到“门店销售系统”的实战派讲师之一。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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