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授课专家：[谭小芳]
大客户经理培训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：中高层管理者
课程大纲：
第一部分
?当前存在的问题清单
?集团客户销售与管理工作中的问题清单
?大客户经理心态上存在的问题
?积极心态与消极心态对工作的不同影响
?大客户经理行为上存在的问题
?大客户经理的角色认知
?重新认识并细分集团客户及其需求
?谁是集团客户？
?今天我们对集团客户的认识误区
?集团客户需求分析
?如何认识并了解集团客户的不同需求
?集团客户有几种细分方法
?集团客户购买决策过程分析
?为什么会抗拒？
第二部分
?针对集团客户的产品与服务
?对产品的重新认识
?适用于集团客户的产品（服务）清单
?与联通的优劣势比较分析
?竞争优势的建立
?集团客户关系管理——超越联通的实用方案
?关系营销的概念
?客户满意度与忠诚度的认识误区
?转移成本管理与终身客户价值
?集团客户关系管理的深层含义
?集团客户管理模式
?目前对集团客户量级过程中的误区
?客户资料变革与数据库修正
?如何了解集团客户的真实需求
?如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售
?实施集团客户关系管理的注意事项
?评估集团客户关系的方法
?集团客户关系管理的内容
?集团客户关系管理成功的关键
?在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀
?客户关怀花在新老客户身上的合理比重
?集团客户销售技巧
?集团客户销售的基本策略
?集团客户开发过程中的问题分析
?如何获取集团大客户资料？
?什么导致销售失败？
?第一印象的建立
?有效沟通的建立与注意事项
第三部分
?销售前的准备与计划
?集团客户分析
?目标及策略设定
?销售必备的工具
?销售前准备什么？
?寒暄问候、打开话题
?成功的启动三步骤
?成功的开场白—打开话题的技巧
?如何赢得客户的好感
?投石问路—成功的需求调查分析
?销售中确定集团客户需求的技巧
?开放式问题与封闭式问题
?情境型问题如何更加有针对性
?问题型问题如何挖掘
?内含型问题如何深入
?需要型问题如何展开
?运用SPIN常见的注意点
第四部分
?显示能力----产品竞争优势分析
?产品特点、优点、好处
?FAB分析
?特点、优点、好处对成单的影响
?产品卖点提炼
?如何做产品竞争优势分析
?如何销售产品的益处
?获取承诺阶段的战术应用
?如何发现购买讯号
?如何达成交易
?传统收尾技巧的利弊
?如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
?如何达到双赢成交
?最后阶段经常使用的战术
?怎样打破最后的僵局
?集团客户异议处理
?常见的集团客户八种异议
?价格异议处理案例
?拜访后的分析和总结
?拜访后的客户分析
?拜访后的自我总结
?拜访后的追踪落实
大客户经理培训总结
老师介绍：谭小芳
谭小芳介绍
专业经历：
全球领导力大师中的大师
被众多媒体誉为“中国领导力教母”
演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家
美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”
她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。
她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
