服务热线 hotline
010-62750882服务热线 hotline
010-62750882
授课专家：[诸强华]
专业销售技能提升训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售总监、区域经理、销售经理、渠道经理、品牌经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。
课程目标：
1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上；
2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10%纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100%以上的利润；
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点；
5.全面提升销售人员：市场营销基础知识、销售目标制定与计划实施、商务礼仪、市场调研、潜在客户开发、客户接触、客户有效沟通、价值陈述、价格谈判、异议排除、订单成交、客户维护与投诉处理、时间管理等实用技巧；
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力；
7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力；
8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态；
课程大纲：销售基础篇：认识市场营销与销售
第一单元：市场营销基本概念
1.什么是市场营销？
2.市场营销的几个概念
3.营销理念的转变
4.指导企业进行营销（管理）的一些观念
5.产品生命周期的营销策略
第二单元：销售的过程及应学习的技巧
1.销售的八个步骤
2.销售的一个课题：异议处理
3.如何提高收入
＊让销售成为您的爱好
4.学习和训练
＊学习的四个心理过程
◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练
销售技巧篇：做一名成功的销售人员
第三单元：设定目标，成为专业的销售人员
◇目标游戏：摸墙
1.明确目标
①目标判断练习
②SMART原则
◇练习：制定销售目标
③将销售任务转化成销售目标
④制定自己的销售目标
2.描述实现目标的途径
①确定销售额的来源
＊工具：销售规划表
②明确分目标
3.确定具体方法
①描述方法
②将方法指标化
◇练习：销售规划表
4.制定全年的行动计划
①确定阶段目标
②制定每月工作规划
◇练习：你的行动计划表
◇小组研讨：专业销售人员的五个条件
第四单元：高手重视准备工作
1.专业形象与职业礼仪
◇练习：穿着打扮的自我改善
◇练习：递交名片的练习
2.销售区域的状况
＊了解客户行业状况
＊了解客户使用状况
＊了解竞争状况
＊把握区域潜力
3.您需要一批潜在客户
＊找出潜在客户的四种方法
＊调查潜在客户的资料
＊明确您的拜访目的
4.销售计划三要素：
＊接触客户时间的最大化
＊您的目标
＊达成目标所需的资源
第五单元：如何寻找潜在客户
1.寻找潜在客户的原则
＊MAN原则：购买力/决定权/需求
＊准确判断客户购买欲望
＊准确判断客户购买能力
2.如何寻找潜在客户
＊发掘潜在客户的两种方法
＊寻找潜在客户的9种渠道
3.寻找和接触最有希望成为潜在客户群的5种方法
＊PROSPECT/PROSPECTING原则
4.增加潜在客户的涵盖率
＊开拓您的潜在客户的9种方法
＊做好客户管理
◇练习：找寻准客户的有效方法
第六单元：接近客户的技巧
1.什么是接近
＊接近话语的六步骤
◇案例：接近客户
2.接近前的准备
◇练习：接近客户的角色扮演
3.电话接近客户的技巧
＊准备的技巧
＊电话接通后的技巧
＊引起兴趣的技巧
＊诉说电话拜访理由的技巧
＊结束电话的技巧
◇案例：电话接近技巧
◇练习：电话拜访的自我检测
4.Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀
＊如何化解客户在电话中的异议和对抗
5.使用信函接近客户的技巧
6.直接拜访客户的技巧
＊扫街的目的与技巧
◇练习：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语
7.面对初次见面的客户
8.进入销售主题的技巧
＊了解客户购买心理的七个阶段
＊开场白技巧
◇练习：接近客户技巧测验
第七单元：如何进行事实调查
1.什么是事实调查
2.事实调查的内容
＊能增加销售时的话题
＊与销售直接有关的项目
＊事实调查带来的说服力
3.事实调查的对象
4.事实调查的4种方法
◇练习：重要的事实调查项目
第八单元：成功与客户沟通
1.良好沟通的必要性
＊沟通不当的标记
＊没有正确的阐述信息
＊给人以错误的印象
＊没有恰当地聆听
2.了解沟通的过程
3.积极地询问
＊询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%
＊开放式询问/封闭式询问
◇练习：询问的练习
4.积极地倾听
＊倾听的原则
＊倾听的技巧
＊利用倾听发觉客户的需求
◇案例：怎样通过询问发觉客户需求
5.发送和接收
6.写与读
7.尊重他人
第八单元：识别客户的利益点
1.将特性转换成利益的技巧
2.为客户寻找购买的9个理由
◇练习：特性、优点、特殊利益的练习
第九单元：如何做好产品说明
1.什么是产品说明
2.产品说明的技巧
＊FAB销售法则
＊产品说明的六大步骤
3.三段论法
＊事实陈述
＊解释说明
＊客户利益
◇案例：产品说明会
4.图片讲解法
＊将客户的眼睛抓住
◇练习：产品说明的练习（结合公司产品）
第十单元：展示的技巧
1.什么是展示
＊展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
2.展示说明的注意点
3.准备您的展示讲稿
＊展示话语的撰写7步骤
◇练习：展示说明的练习
第十一单元：如何撰写建议书
1.建议书的准备技巧
2.建议书的撰写技巧
＊让客户感到满足
＊与关键人物的沟通
3.建议书的构成
第十二单元：客户异议的处理
1.客户异议的含意
＊销售是从客户的拒绝开始
＊真的异议
＊假的异议
＊隐藏的异议
2.异议产生的原因
3.处理异议的原则
＊事前做好准备:：编制标准应答语
＊选择恰当的时机
＊争辩是销售的第一大忌
＊销售人员要给客户留“面子”
◇练习：客户异议汇总
4.客户异议处理技巧
①忽视法
②补偿法
③太极法
④询问法
⑤“是的……如果”法
⑥直接反驳法
◇练习：客户异议处理话语范例
第十三单元：达成最后的交易
1.达成协议的3个障碍
2.达成协议的时机与准则
①客户三大购买信号
＊语言信号
＊动作信号
＊表情信号
②达成协议的准则
＊经常性准则
＊对每一个销售重点的准则
＊重大异议解决后的准则
3.达成协议的技巧
①利益汇总法
◇范例：利益汇总法促成运用
②本杰明·富兰克林法
◇范例：本杰明·富兰克林法促成运用
③前提条件法
◇范例：前提条件法促成运用
④价值成本法
◇范例：价值成本法促成运用
⑤证实提问法
◇范例：证实提问法促成运用
⑥二择一法
◇范例：二择一法促成运用
＊测试对方的购买热情
⑦哀兵策略法
＊哀兵策略5步骤
◇范例：哀兵策略法促成运用
4.未达成交易的注意事项
＊正确认识失败
＊友好地与顾客告辞
5.启发式销售的运用
◇练习：要求订单的角色扮演
第十四单元：价格谈判三步曲
◇谈判练习：马先生买花
1.控制客户期望值
①压低期望
＊如何压低马先生的期望？
②提升价值
＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
③拔高定位
＊你如何拔高定位？
2.价格磋商
①开价一定要高于实价
＊留有一定的谈判空间
②不接受客户的第一次还价
◇案例体验：接受第一次还价的结果
＊如何应对客户的第一次还价？
③递减让价
◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
＊如何递减让价？
④天下没有白吃的午餐
＊学会有条件的让步
3.终止谈判
①报出“底价”——欲望终止线
＊报价技巧
②设立门槛
③替客户搭桥
销售提升篇：做一名优秀的销售人员
第十五单元：建立稳定的商业联系
1.提高您的服务品质
＊客户服务的意义与原则
＊客户不满意的12种服务分析
＊如何改善服务品质
2.处理好与老客户的关系
＊如何知道客户满意？
＊及时收集反馈信息
＊帮助你的客户
＊关注客户人事变动
＊建立长久的信任
3.妥善处理客户投诉
＊处理客诉的重要性
＊处理客诉的规范用语
＊客户投诉处理六步骤
3.制造您的宣传大使
◇练习：处理客户投诉的角色扮演
第十六单元：时间管理的技巧
1.花费时间与用时间投资
◇测试：你的时间账单
2.区分轻重缓急
3.做工作计划，按计划工作
4.让您的每一天都卓有成效
◇练习：自我工作检核
第十七单元：培养属于您自己的信念
1.正视失败与拒绝
＊最佳武器：狂热的激情
2.选择销售的六种动机
3.争取成功的机会
＊妨碍您成功的四大阻力
＊对抗失败的公式：10笔交易＝1次销售
＊对待失败的态度：不要把失败当做失败
4.培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查
5.培养您的第二天性
＊自信是销售成功的第一秘诀
＊消除自卑意识
6.培养自信心五大秘诀
◇练习：成为专业大师的自检作业
老师介绍：诸强华
诸强华
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
