银行客户的开发与维护--市场营销内训

授课专家：[孙甜]

银行客户的开发与维护授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

掌握客户的开发技巧

掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩

掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

课程大纲：

第一单元、客户开发与管理

寻找准客户的关键策略

客户个人资料的搜集

客户的评估过滤准备

客户的有效管理

第二讲、实战接触流程和技巧

接近客户的要领

接触客户破冰开门的方法

第三讲、深挖客户理财需求、积极成交

一、挖掘客户深度理财需求

拜访前如何确定问题

见面时如何提问

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

塑造价值、制造集体渴望

特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

如何创造双赢？

如何主导谈判？如何造势？

如何报价？如何让步？

如何松动对方立场

N种实用谈判策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

第四单元、客户关系管理及关系维护

一、对客户关系管理的基础认知

客户等级的分类

客户关系管理结构

客户关系管理的工作步骤

传统客户资料的内容

客户档案应包括的指标

丰富客户信息管理应加入的指标

强化客户信息管理的深度

常用人性化的客户服务及关系维护

客户满意度分级

满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理

客户关系管理原则

客户关系管理专家的四大特征

银行在客户关系管理工作中的失误

如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本

什么是转移成本

提高客户转移成本的17种方法

老师介绍：孙甜

孙甜

国际美容师执证培训师

美国国际训练协会PTT培训师

曾金莎国际集团、金雅福(珠宝)集团营销总监

曾任亿缘生物科技、纤手美发集团总经理

孙甜老师曾在美容、生物科技、金融珠宝、终端连锁行业具有近十年营销经验，孙老师从营销人员做到大客户专员、营销总监、分公司总经理等职位，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验；四年来每年有近百场的培训实战，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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