大客户销售的致胜策略--市场营销内训

授课专家：[黎红华]

大客户销售的致胜策略授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程目标：

通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；-识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程大纲：

第一讲：熟识销售流程策略

1、“收集信息，客户评估”

2、“策划拜访，建立关系”

3、“理清角色，确定目标”

4、“有效交流，影响标准”

5、“准备充分，优势呈现”

6、“防范异议，促进成交”

7、“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

第三讲：洞悉客户采购流程策略

1、需求意识阶段

2、需求定义阶段

3、选择评估阶段

4、最终购买阶段

5、购后验证阶段

第四讲：寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五讲：准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第六讲：有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

第七讲：双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一次还价

5、除非交换，绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

老师介绍：黎红华

中国营销学院高级研究员

中山大学法律本科毕业，中南大学MBA

曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理

现任上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司管理顾问

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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