国际版权课程《方案式赢销》--市场营销内训

授课专家：[张建伟]

国际版权课程《方案式赢销》授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

•帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？

•帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢

•帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值

•帮助学员掌握销售方法：《方案式赢销》行为模型

课程大纲：

认知篇：全面认识方案式赢销

•为什么客户需要定制化的解决方案？

•为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

内容1：什么是方案式赢销

内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3：方案式赢销行为模型

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

•为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

•为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

•为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：什么是“为客户着想”

内容5：应该为客户着想什么

内容6：如何为客户着想

视频案例研讨一：错失良机的销售经理

行为篇：行为模式第一步——确认

•为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

•为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？

•为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？

内容7：确认信息的准确性与客户认知

内容8：确认阶段的目标与价值

内容9：确认阶段的问题类型

视频案例研讨二：专业的竞争对手

行为篇：行为模式第二步——探询

•为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？

•为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：了解客户的需求与想法

内容11：探询阶段的问题类型

内容11：建立“同理倾听”的关键技能

视频案例研讨三：为客户着想

行为篇：行为模式第三步——提议

•为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？

•为什么客户不理解销售人员到底在说什么？

•为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望

内容12：认知透镜——匹配“契合点”

内容13：证明我的与众不同

视频案例研讨四：骄傲自大的销售总裁

行为篇：行为模式第四步——收获

•为什么销售人员不能掌控销售的进程？

•为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？

•为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容15：收获阶段的问题类型

内容16：如何及时发现客户的负面情绪

视频案例研讨五：经验丰富的销售总裁

提升篇：计划与评估

内容17：“销售拜访指南”

内容18：“拜访效果评估表”

情境篇：复习与练习

内容19：复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”

老师介绍：张建伟

•解决方案式销售理论倡导者，中国解决方案式销售体系创始人；

•国际版权课程《方案式赢销》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

•15年销售管理经验，8年咨询培训经验

专注于解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域的培训与咨询工作。核心课程：《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》

八年只研究一个主题：《解决方案式销售》；八年只讲一门课程：《解决方案式销售》

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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