成功产品解说--市场营销内训

授课专家：[金元庆]

成功产品解说授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

一、产品解说概述与实用技巧

1、小组讨论1：

你为什么会决定购买或采购某一项产品？

影响客户是否购买的5项因素：

冲概

风系

问困

希幻

机成

结论1：

情景演示，案例分析

2、小组讨论2：

你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？

影响客户采购关注点的因素包括：

产特

年性

社层

采预

购习

企性

企规

采组

结论2

情景演示，案例分析

3、小组讨论3：

你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？

A.SPIN法则

Situation Question---状况询问

Problem Question---问题询问

Implication Question---暗示询问

Need-pay off Question---需求确认询问

B.聚焦法则

客户需求

产品功能

C.FABE法则

Features---功能

Advantages---优势

Benefits---利益

Evidence---佐证

D.漏斗法则

开放式问题

选择型问题

是非型问题

情景演示，案例分析

4、小组讨论4：

你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？

产品解说的6大禁忌：

只管卖

服务差

不专业

听不懂

不可信

不分人

情景演示，案例分析

结论3：

产品解说5条铁律：

需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；

对于任何成交，一个“买点”就够了；

充分沟通，帮助客户找到购买的理由；

解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；

不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；

情景演示，案例分析

二、成功产品解说与演示设计

1、小组讨论1：

产品解说与演示的目的是什么？

结论1：

情景演示，案例分析

2、小组讨论2：

一个好的产品解说与演示具有什么特征？

结论2:

情景演示，案例分析

3、小组讨论3：

什么在影响产品解说与演示的效果？

成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题

产品解说与演示设计流程

产品/服务分析

客户/价值分析

演示信息确定

选择解说方案

设计演示流程

阶段展示设计

演示/解说效果演示

情景演示，案例分析

三、解决方案演示与PPT展示

1、传统与现代方案设计思路对比

案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》

方案异同：

情景演示，案例分析

2、演示前注意的问题

演示前的第1个问题——到底用不用PPT?

演示前的第2个问题——演示前要做哪些准备工作？

演示前的第3个问题——这10件事你在演示前做了多少？

情景演示，案例分析

3、当你进入演示现场你要注意：

成功演示的内容组成：

营造和保持和谐的气氛：

随时留意听众的肢体语言：

演示完毕需要强调的5个基本内容：

情景演示，案例分析

老师介绍：金元庆

实战派培训师，西安财经学院客座教授，西安高等职业技术学院客座教授，西安九朝装饰公司独立董事，辽宁营口开发区黎明机械厂独立董事。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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