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授课专家：[周岩]
商业银行中小企业客户营销技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：商业银行公司业务部、中小企业中心、
授信管理部门、支行客户经理等。
课程目标：
确定中小企业信贷经营策略；
寻找合格的中小企业；
提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；
控制中小企业融资风险。
课程大纲：
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
导论假戏真做
雾里看花中小企业融资
中小企业1+N链式营销理念
第一讲客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解银行市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求
第二讲如何找到合格的中小企业？
中小企业基本特点
确定合格中小企业的原则
适合银行拓展中小企业融资的行业
快速锁定目标客户的步骤
第三讲如何把握中小企业的金融需求？
中小企业的需求特性
适合中小企业需要的融资等产品组合
如何根据客户需求设计金融服务方案
第四讲中小企业金融服务案例分享
Ø钢铁中小企业服务方案
（钢铁经销商、铁矿石供应商、钢铁集贸市场融资方案）
Ø公路中小企业服务方案
（道路施工企业、材料供应商融资方案）
Ø石油中小企业服务方案
（石油设备供应商、施工企业、燃料油经销商融资方案）
Ø煤炭中小企业服务方案
（煤炭油经销商、煤炭仓储市场融资方案）
Ø医疗企业服务方案
（医疗设备经销商、医院融资方案）
Ø工程机械车服务方案
（工程机械车经销商、终端购买商融资方案）
Ø政府供应商服务方案
（政府机关办公设备供应商融资方案）
Ø学校供应商服务方案
（学校教学设备的供应商融资方案）
Ø电力供应商服务方案
（电力设备供应商、电煤供应商融资方案）
Ø大型连锁超市供应商授信服务方案
（沃尔玛、佳乐福等大型超市中小供应商融资方案）
第五讲如何控制销售沟通的进程？
了解客户的成交与拒绝心理
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
第六讲风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
中小企业融资的贷后管理要点
第七讲实战案例大PK
提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。
老师介绍：周岩
一、周岩老师简介
•银行营销管理顾问；
•工商管理硕士、国际职业培训师（PTT）；
•多家大学MBA特聘讲师；STCN金融研究中心研究员；
•主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
•主持编写某银行培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
•《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、工作经历
1992年7月--1998年，就职工商银行某县支行、地区中心支行工作，从事行政及信贷业务；
1998年--2000年5月，研究生学习；
2000年9月--2003年，就职某全国性股份制银行支行，行长助理、副行长等职务；
2003年11月－2009年，就职某全国性股份制银行分行，曾担任信贷管理部、小企业金融、公司银行综合管理等部门的负责人。
三、服务内容
A银行内训类：
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
B项目辅导类：
《银行对公客户经理“猎鹰团队”进阶培养计划》
《银行中小企业客户批量营销风暴》
课程特色及授课风格
（MBA教学+情景式+教练辅导=轻松收获）
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
