工业产品销售实战技巧与销售团队建设--市场营销内训

授课专家：[鲍英凯]

工业产品销售实战技巧与销售团队建设授课天数：3天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一单元：建立高绩效的销售团队1、为何要建设团队：•对集体的帮助•对部门的帮助•对个人的帮助2、什么是高效团队：•团队的特征自主性思考性合作性•团队的培养3、如何建立高效团队：•激励•领导力•有效授权•执行力4、团队建设中应注意的问题激励迷失现象偏移现象共振现象

大话西游---建设高效团队总结：

第二单元：营销策略与渠道管理一．营销策略与市场定位：市场营销策略的演变市场细分的作用目标市场的选择市场定位与营销管理的实质不同的市场需求下的市场策略市场营销管理的过程营销战略与战术的组合二．竞争分析及竞争策略：竞争者分析竞争分析的层次与目标4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者4种不同产品周期的营销策略投入期成长期成熟期衰退期三．销售渠道的形式与特点：因交易成本与附加值而不同的几种销售模式自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别工业品和消费品的营销比较不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度经销商和代理商的异同点5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）

四．渠道设计的原则与要素外部环境内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标

五．经销商的选择：厂家对经销商的期望经销商对厂家的期望经销商选择的6大标准市场需求特点1.市场规模，用户集中程度2.定货频繁程度/季节性/批量3.竞争水平4.重复性，特殊需求产品特性1.价格/技术含量/品牌2.耐久性/重量/体积3.标准产品和专用产品，新产品4.附加服务增值企业状况1.知名度，企业本身规模2.管理能力和经验3.资金运营4.渠道控制的有效性

六．渠道管理常见问题与分析开发网点速度慢，与公司期望存在差距经销商业务人员素质差，影响厂家形象拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益处理客户投诉不当有良好业务发展势态及愿望，但资金不足业务管理思路/观念不同对方内部不协调，不能全力出击市场难于获取信息，防碍厂家对市场的把握要求更高利润，影响市场全局提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”代理品牌太多，不能尽心尽力削价销售，引起恶性竞争冲货，搅乱市场价格体系价格太高，片面追求个体/局部的利益仓储条件不良，影响质量送货不及时，影响服务库存太低，供货周期过长，不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场

七．经销商管理与销售队伍管理经销商政策的制定与考核：经销商的管理：库存销售完成市场政策的执行市场信息反馈财务销售队伍的管理：销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的4项基本工作销售拜访制度的建立

八．客户信用管理与销售预警系统销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利帐龄急剧恶化产品质量大幅下滑

九．渠道运作的几个误区研讨：代理商越多越好吗？自建渠道一定比中间渠道好吗？网络覆盖越大越好吗？代理商越大越好吗？

十．课堂演练：

第三单元：迈向成功---大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型

第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程

二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析

第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点销售是什么我们在卖什么？产品的差异性表现你卖的是价值,而不是产品顾客为何不想买你的产品销售代表的角色

2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判4.销售技能的贡献销售自己适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情交往技能

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

三.建立高绩效的大客户销售模型

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点

第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略

第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧

第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼

老师介绍：鲍英凯

鲍英凯

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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