大客户顾问式销售实战培训--市场营销内训

授课专家：[汪承虎]

大客户顾问式销售实战培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

1、锻造大客户销售顾问6种黄金心态

2、了解掌握大客户评定的5大标准

3、掌握专家顾问式销售的6大技能

4、掌握大客户关系升级的5项技能

5、锻造大客户销售实战技能13招

6、锻造大客户销售谈判5大利器

7、掌握大客户竞争7种战术

8、掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲：

第一部分：大客户顾问式销售二大认知

1、顾问式销售的2大定义

2、顾问式销售中的4个关键

3、顾问式销售中“销”的是什么

4、顾问式销售中“售”的是什么

5、顾问式销售中“买”的是什么

6、顾问式销售中“卖”的是什么

案例分析（一）

专题讨论（二）

第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造

1、积极心态的3个核心

2、主动心态的3个标准

3、自信心态的5项准则

4、学习心态的5种导向

5、感恩心态的8种认识

6、双赢心态的3项指引

案例分析（一）

专题讨论（二）

第三部分：大客户五大评定标准

1、大客户的2大定义

2、大客户的5种特征

3、大客户采购3种角色层次

4、影响大客户采购的9个因素

5、影响大客户管理的5个要因

案例分析（一）

专题讨论（二）

第四部分：大客户销售六项分析

1、大客户需求分析6种方法

2、大客户需求分析5个关键

3、大客户决策分析6个方面

4、竞争对手分析6种方法

5、大客户内线5种角色分析

6、大客户个人7种类型分析

案例分析（一）

专题讨论（二）

第五部分：大客户关系升级五项技能

1、亲近度关系升级6大策略

2、信任度关系升级6大策略

3、利益关系升级6大策略

4、人性关系升级6大策略

5、博弈关系升级6大策略

案例分析（一）

专题讨论（二）

第六部分：大客户销售实战十三招

1、大客户销售“问”的2种方式

2、沟通中的黄金6问

3、沟通中聆听的8个技巧

4、沟通中赞美客户的6个技巧

5、沟通中认同客户的5种方法

6、说服客户的2大力量

7、产品价值塑造的4项法则工具

8、解除价格异议的5个技巧

9、解除品质异议的5个技巧

10、解除竞争对手异议的5个技巧

11、解除客户权限异议的5个技巧

12、解除客户对销售人员异议的5个技巧

13、解除售后服务异议的5个技巧

案例分析（一）

专题讨论（二）

第七部分：大客户销售谈判五大利器

1、谈判准备与布局的8个重点

2、谈判中让价的6大策略

3、谈判攻心术的3板斧

4、付款方式谈判的6项原则

5、回款谈判的7种策略

案例分析（一）

专题讨论（二）

第八部分：大客户竞争七种战术

1、以强示弱竞争战术

2、瓦解竞争战术

3、借力竞争战术

4、迂回竞争战术

5、分割竞争战术

6、拖延竞争战术

7、价值组织竞争战术

案例分析（一）

专题讨论（二）

第九部分：大客户忠诚度提升五种技术

1、产品价格控制的5大原则

2、提高服务质量的6个关键

3、处理大客户抱怨的6种技巧

4、销售人员自我提升的6项技能

5、大客户关系维护的6个关键

案例分析（一）

专题讨论（二）

老师介绍：汪承虎

长期以来，他先后为连锁卖场、机关政府、院校、保险、企业等众多团体进行演讲与培训，从政府官员、企业总裁到基层员工、院校学生，数三万人听过他的演讲，其演讲风格激情澎湃、魅力四射，所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做演讲”所震憾和触动，尤其是由他发起的《销售人员行为素质训练》、《优秀员工总动员》等精品课程面向全国60多个城市巡回开讲，深得广泛企业和学员的欢迎。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

市场营销内训大客户顾问式销售实战培训汪承虎老师