关系型大客户销售培训--市场营销内训

授课专家：[余大洪]

关系型大客户销售培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：

各类企业销售管理人员、中高级销售人员

MBA培训班、各类营销讲座

特别适合用于企业的年度、季度销售会议

课程目标：

1.大客户销售有何特点？

2.大客户项目销售流程和关键点是什么？

3.如何挖掘客户的需求？

4.如何正确判断用户内部的角色和权力分工？

5.如何应对客户的反对意见？

6.如何应对客户的砍价？价格谈判的节奏如何把握？

7.如何识别成交信号，临门一脚？

课程大纲：

销售理念

o大客户销售的特点

o大客户项目的里程碑

o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

挖掘需求

o项目信息的5个方面

C-MAN-C

o迫切事件

o机会评定

o案例:逐渐浮现的大单

三个关键

o关键人——关心点——关联概念

o蝶形图

o小型案例：把队站错了？

处理异议

o虚假异议

o处理技巧

EASY法

o操练：语言太极

价格谈判

o降价节奏

o应对4种砍价的技巧

收官阶段

o讨论：成交信号

o临门一脚

老师介绍：余大洪

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家,国富经济研究院特聘专家,中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

【行业客户】

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交通运输：长安铃木、宇通汽车、北汽福田(3次)、上海大众、新松机器人、欧司朗照明、LMS、广东东箭汽车、深圳华美、中铁建、中外运、嘉里大通（10次）、华南中远、积硕科技、上海摩根

高校教育：北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大安泰管理学院、浙大、北京科大、时代光华、中南财经政法大学EDP中心、新东方在线、智联开元

钢铁建材：宝钢集团、POSCO韩国浦项制铁、河北钢铁集团、沙钢集团、莱钢、深圳华美、鞍钢集团、日照钢铁、本钢、厦门益材、圣泉集团、安彩玻璃、华润包装、康得利纸业、南京3521特种装备、信和涂料、山东晨鸣纸业、华夏建龙矿业、鹿山公司、Grace、华润包装、安彩玻璃

建筑房产：首都机场航港发展、江苏新城房地产、五矿（营口）产业园、王朝木门、新中源陶瓷、金洋九峰电动门、Knauf可耐福

传媒出版：北大燕园书店、时代光华、《销售与市场》(3次)、《中外管理》杂志社、外研社

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政府部门：中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程、

中国市场学会、法国政府检验局Bureau Veritas必维国际检验集团

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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