销售渠道管理培训--市场营销内训

授课专家：[余大洪]

销售渠道管理培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：

1．供应商的渠道管理人员、销售队伍

2．代理商的渠道人员、销售队伍

3．MBA培训班、各类营销讲座

4．特别适合用于供应商的年度、季度销售会议

课程目标：

1.如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2.如何招募、开发合适的渠道？

3.如何决定某一地区的渠道数量？

4.如何控制拖欠风险？

5.如何有效控制定货周期、库存量、资金周转速度

6.渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

7.面对渠道冲突、恶性竞争、水货假货，您将做何处理？

8.如何建立在渠道中建立双赢的文化?

课程大纲：

渠道销售培训

课程背景:

本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。

课程目的:

通过学习，能够掌握：

1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2．如何招募到好的渠道？

3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？

4．快速提高市场销量的方法有哪些？

5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程内容:

渠道战略

销售网络设计的三要素

渠道的模式设计

案例:家电行业各种渠道模式比较

案例分析:格力与国美

直销——分销?

渠道招募

如何招募到好的经销商？

如何确定某一地区的渠道数量？

独家？多家？

案例分析:兄弟分瓜

销量提升

铺货率

产品生动化

最佳位置卖场、卖场最佳位置

三种POP：争夺人流、眼球的方法

价格秩序

各级通路价格体系

市场价格混乱的原因

渠道激励

销售竞赛要点

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

案例：啤酒经销商的故事

渠道权力

超级大户现象

不把村长当干部

斩杀超级大户的条件

案例:美菱

相互影响力模型

权力对弈

渠道冲突

渠道冲突的种类有哪些？

管理渠道冲突的方法

如何处理串货？

案例：小家电企业

老师介绍：余大洪

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家,国富经济研究院特聘专家,中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

【行业客户】

电信广电：北京移动(8次)、广西移动、山东移动、广州移动、河北移动、内蒙移动、河南移动、珠海移动、陕西移动、中国联通安徽公司、北京联通、联通华盛、陕西联通、山东联通(5次)、内蒙联通、河南联通、福建联通，中国网通集团公司，吉林网通，山东网通，河北网通，中国电信(北方电信)、上海电信、陕西电信、浙江电信、福州电信、河北电信、新疆电信、中兴通讯、华为、Motorola摩托罗拉（20次）、Samsung三星手机、中兴通讯(7次)、华为、爱施德、TCL电话机、

卫士通、融创经纬、烽火移动通信、瑞斯康达、上海贝尔-阿尔卡特朗、腾讯公司、卓望科技、263网络金融保险：中国工商银行北京分行(6次)、中国农业银行北京分行行(7次)、中国农业银行河南分行(3次)、招商银行、中信银行石家庄分行、中国建设银行、北京银行、北京农商银行(12次)、南昌银行(3次)、中国人保财险、平安财险上海公司、美国利宝保险、永诚财险电力石化：国家电网(30次)、中海油(3次)、中化进出口、中石化森美、中化化肥、石化盈科、远东控股线缆、天津新巨升电子IT行业：Motorola摩托罗拉（20次）、联想集团(6次)、神州数码(7次)、方正集团(5次)、263网、清华同方、佳能公司Canon、韩国三星Samsung(8次)、东信北邮、Autodesk(3次)、世纪互联、卓望软件、腾讯、Citrix、中铁建、中盾信安、酷动数码、卫士通、高德地图、曙光公司(3次)、瑞斯康达、广州科腾、华夏烽火、佳杰科技(4次)、东软软件、浙江建达

制造电子：海尔集团、韩国三星(7次)、TCL集团(5次)、ABB、Embraco压缩机、正泰电器(4次)、Buchi(瑞士步琪实验设备)、酷动数码、爱施德(4次)、好易通、卫士通、田歌纺织、LMS、Legrand、金山电子、以莱特空调、Manitowoc制冷、飞天科技、广电运通、好易通

交通运输：长安铃木、宇通汽车、北汽福田(3次)、上海大众、新松机器人、欧司朗照明、LMS、广东东箭汽车、深圳华美、中铁建、中外运、嘉里大通（10次）、华南中远、积硕科技、上海摩根

高校教育：北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大安泰管理学院、浙大、北京科大、时代光华、中南财经政法大学EDP中心、新东方在线、智联开元

钢铁建材：宝钢集团、POSCO韩国浦项制铁、河北钢铁集团、沙钢集团、莱钢、深圳华美、鞍钢集团、日照钢铁、本钢、厦门益材、圣泉集团、安彩玻璃、华润包装、康得利纸业、南京3521特种装备、信和涂料、山东晨鸣纸业、华夏建龙矿业、鹿山公司、Grace、华润包装、安彩玻璃

建筑房产：首都机场航港发展、江苏新城房地产、五矿（营口）产业园、王朝木门、新中源陶瓷、金洋九峰电动门、Knauf可耐福

传媒出版：北大燕园书店、时代光华、《销售与市场》(3次)、《中外管理》杂志社、外研社

医疗行业：开立彩超、健康在线（好医生）

政府部门：中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程、

中国市场学会、法国政府检验局Bureau Veritas必维国际检验集团

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

市场营销内训销售渠道管理系统销售渠道管理培训