制胜客户六步法--市场营销

授课专家： [陈震] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销团队总监、业务经理，销售主管，两年以上销售经验者。 课程大纲： 第一步、诊断过滤客户
1.如何提高销售成功概率
2.开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3.封闭问题——达成共视是建立信任的基础
4.选择问题——让客户自己找答案自己做决定
5.问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机
1.掌握客户哪些关键信息——是不是我的菜
2.“产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求
客户购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定采购吗？
1.我们的产品能帮到客户什么？
2.找寻客户痛点需求的三点论
3.FABE工具应用
4.3W痛点问话技巧的应用
5.如何将3W问话技巧应用FABE中塑造产品价值？
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议
1.什么是客户购买行为中的异议
2.客户异议的类型分类
3.解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求
1.成交时客户需要什么素质和方法？
2.成交的重点工作
3.成交需要意志力
4.案例分享

第六步、巩固维护关系
1.如何把服务和销售结合为一个整体？
2.售前售中服务四策略
3.如何做到差异化服务
4.服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用
老师介绍：陈震