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010-62750882 授课专家：
[常兴]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
企业有经验的高、中层各级销售管理者、新晋升高、中层各级销售管理者、HR总监、行政总监；
课程目标：
销售管理者基础管理能力—自我管理
课程大纲：
一、学习目标与期望（第一天）
1.学习目标与期望：
1)分组讨论并在白板纸上列出
2)审视正式的目标与期望
3)心态讨论
2.课堂内容概述：
1)回顾日程
2)说明课堂学习的风格
3)学员手册
3.行为准则：
1)制定课堂学习行为准则
二、管理者的角色（第一天）
1.管理者角色：
1)Picture this卡片与讨论
2)“4个问题”分桌讨论与审视
3)讨论压力管理
4)氛围—领导、管理、实施，
2.企业对管理者的七项期望：
1)回顾企业对管理者7项期望
2)完成“对你意味着什么？”的活动
三、目标设定—澄清与优先级（第一天）
1.目标设定：
1)引导活动
2)分享已有的经验
3)为什么需要设定目标？讨论
4)回顾并讲解目标类型
5)目标设定流程
6)目标结构与SMART原则
7)目标练习与案例讨论
2.个人管理模型（IMM）：
1)IMM讲解与工作表
四、倾听（第一天）
1.倾听：
1)动物园位置说明倾听练习
2)有效倾听的障碍因素—识别个性化的防碍因素
3)善于倾听者的七种习惯
2.运用开放式问题与封闭式问题
1)介绍
2)灯塔练习
3)注意事项
4)两人一组练习
3.倾听与回应—专注式倾听
1)专注式倾听活动
2)专注式倾听技巧
3)用自己的话重复
4)反思式倾听
4.第一天课程回顾活动
画图说明知识点活动
个人反思与相互审视
结束
五、积极对话—TOAD模型（第一天）
1.TOAD模型介绍
2.TOAD模型活动
六、给予和接受反馈—介绍（第一天）
1.讨论—为什么反馈很重要？
2.小组讨论—分享有关收到“不当”反馈的个人经历
3.反馈的种类
4.积极反馈的等级
5.BIC模型
6.避免使用的语言与词语—互动举例
7.纠正式/调整式反馈
8.介绍反馈模型
七、给予反馈 —准备活动（第一天）
1.角色扮演—准备活动
2.使用例子进行小组练习
3.“鱼缸”活动—角色扮演
4.角色扮演活动
八、谈判实战演练（第二天）
1.角色扮演—准备活动
2.使用例子进行小组练习
3.“鱼缸”活动—角色扮演
4.角色扮演活动
九、给予反馈—角色扮演点评（第二天）
1.点评讨论
十、经理人反馈计划—个人报告（第二天）
1.经理人反馈计划介绍
2.个人报告解读
3.“白纸墙”活动
4.四个跨文化问题
5.图画活动
6.总结反思
十一、授权（第二天）
1.小组讨论—授权的障碍
2.讨论“权利”与“控制”
3.工作中某一天的授权练习
4.填写活动授权工作表
十二、教练式辅导简介（第二天）
1.演示与示例
2.教练式辅导小测验
3.回顾教练式辅导的GROW模型
十三、教练式辅导与练习（第二天）
1.“鱼缸”会议
2.三人教练式辅导练习
3.教练式辅导回顾讨论
4.再次回顾企业对管理者的七项期望
5.行为练习记录表
6.管理者人员管理模块结束。
【授课语言】：中文
【授课方法】：面授
【课前要求】：无：
老师介绍：常兴
常兴--前华为营销金牌讲师
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
★【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】
★【原华为公司西北片区产品行销总监】
★【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。
★【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】
★【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】
★【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】
★【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。
★【美国NLP高级执行师文凭】。
★【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。
★【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。
★【德国系统排列中级系统排列师文凭】。
职业履历
常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。
98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。
06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。
09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2
000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。
2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。
【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。
培训风格
常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。
精品课程
【主讲领域】：
1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】
2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】
3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】
4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】
5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】
6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】
7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】
8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】
9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】
客户见证
?苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 ?镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】 ?招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】 ?深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 ?中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】 ? 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ?农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】 ?广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】 ?烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 ?华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】 ?华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】 ?华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 ?华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 ?华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训 ?华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
