银行存款贷款营销技巧--银行金融内训

授课专家：[孟德凯]

银行存款贷款营销技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：相关人员

课程目标：

1.了解客户拒绝的根源问题

2.学习并掌握客户邀约技巧

3.学习并掌握产品推介技巧

课程大纲：

第一章：客户拒绝的根源

1.传统约见拒绝的类型

2.客户为何拒绝

3.信任度与需求的关系

4.电话恐惧的根源

5.客户组织架构分析图

※关键人定义

※如何营销沟通中的三大关键人物

6.营销的五个关键时刻

※大门找对：消息者、执行者

※小门找对：参谋者、决策层

※关键人找对：决策层+管理层+执行层

※时间找对

※地点找对

7.掌握客户心理因素的重要性

8.客户接触案例模拟

※选择接触谁？

※采取什么方式接触？

※如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？

※要运用的知识点

第二章：邀约技巧篇

1.约见准备

※企业的核心需要

※客户约见理由的选择与包装

※制定周密的访问计划

※寒暄与赞美

※开口与套近乎

※禁忌

※访问时机

2.内心隐藏的世界

※内心隐藏的世界

※影响人格形成的因素

生物因素：气质类型（60%）

环境因素：（20%）

主观心理因素（10%）

3.四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系

※激情型胆汁质：以情动人为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费

※才华型多血质：由情入理为了增强本领才华

※中庸型粘液质：中庸之道可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费

※内敛型抑郁质：恪守规则利益最大化，没有从众心理，不易受他人干扰

4.案例模拟

※问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？

※问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟弟认为客户（同事）人品极差？

第三章：产品推介技巧篇

1.FABE介绍法

※巧妙引导、激发需求

※突出核心、展示亮点

※强调利益、因客而异

※罗列证据、反复证明

※专业易懂、贴近生活

2.SPIN销售法

※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN

※SPIN步骤分析

※需求访谈的逻辑结构和诊断工具

※分组模拟

3.让步的策略

※关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的

※让步时常犯的错误

※让步的方式

4.打破僵局的艺术

※用新的理由解释问题

※谈论轻松话题、缓解紧张气氛

※对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

※寻求其他解决方案-寻找第三方案

※搁置争议，谈下一话题

案例演练

5.常见的成交策略

※红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）

※最后期限法

※内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养

※拖延战术

※疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上

※欲扬先抑

※虚假僵局

※声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业网银）

※兜底策略

※既成事实：直接拿出申请书写地址

※得寸进尺：把“差不多”理解成可以

※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了

案例演练

第四章：实战技巧篇

1.产品推介会的邀约与产品推介

※产品推介会的卖点分析

※老师带领学员一起研讨邀约话术

※老师带领学员一起包装产品呈现话术

※现场演练

2.SWOT分析

※核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）

※FABE法演练

老师介绍：孟德凯

孟德凯——实战型销售训练专家

★国家二级心理咨询师

★教育部国培计划特聘讲师

★荷兰全球人寿分公司营销总监

★英国标准人寿分公司总经理

★三岛中融资产管理公司培训总监

★2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

★著有《核能团队——中层领导力白金生存手册》

职业履历

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近百家，授课逾1000场，课程效果得到客户们的一致好评。

培训风格

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

精品课件

管理课程系列：

《核能团队——中层领导力提升》

《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》

《核能团队——卓越领导力》

《核能团队——有效沟通》

销售课程系列：

《销售精英能力提升训练》

《可复制的销售流程》

《卓越电话销售》

《互联网思维做营销》

《不销而销——引导式销售》

《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT课程系列：

《TTT初级内部讲师授课与表达技巧》

《TTT中级培训课程开发与设计》

《TTT高级专业技能提升与职业训练》

客户见证

银行金融机构：工商银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、中信银行、华夏银行、河北银行、青岛农商行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、各地农商行；中国人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团

服务企业：利群集团、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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