快消品渠道开发与分销技能提升--市场营销

授课专家： [刘云] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理 招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。 课程目标： 1.迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。
2.迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道商树立“公司化”化管理的能力；迅速提升业务人员对分销商培养忠诚度的能力；指导分销商销售能力提升。
3.有效提升业务员掌握商超门店的具体操作方法。
4.有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5.有效提升业务员帮助分销商提升经营管理能力。
6.树立业务员对直销团购客户的营销能力。
课程大纲： 第一模块、行业营销环境现状分析
1.行业当前营销环境现状分析
2.行业当前市场营销存在的问题
1)竞争手段的同质化
2)盲目营销，缺乏真正的市场研究做基础
3)肤浅营销，缺乏战略导向
4)盲从营销，浅层次模仿
5)低级营销，乱打价格仗
6)颠狂营销，将噱头当营销
7)虚假营销，把服务当促销
8)欺诈营销，把操纵消费者当营销
9)空洞营销，玩词汇，炒概念
3. 当前中国渠道规划的现状和八大困惑
第二模块：厂商如何进行渠道规划
1.营销渠道规划的认知
2.营销渠道的地位与作用
3.价值渠道规划的六大考核目标
4.渠道商需要考核厂商的营销服务
5.厂商如何渠道定位
6.如何构建渠道成员关系
第三模块：渠道开发与管理的策略
1.打造区域强势品牌
2.共同投入资源运作市场
3.厂商人才共享团队管理
4.构建信息化系统
5.渠道商的市场能力建设
6.如何制定渠道营销计划?
第四模块：厂商携手共赢六大联盟策略
1.厂商联盟是市场发展必然趋势
2.新合作形式下的厂商角色
3.新合作形式下的经销商角色
4.厂商联盟的三个阶段
1)如何共同打造区域强势品牌
2)如何共同制定区域营销计划
3)如何共同投入资源运作市场
4)如何改变渠道商观念与思路
5. 短期意识向战略意识转变
6. 积极参与竞争的意识
7. 树立做强做大的思想
8.从销售的理念向营销理念的转变
9.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
10.从做硬终端意识的向做软终端意识转变
11.树立服务就是创造价值的理念
12.经销商双赢、厂商双赢的观念树立
13.强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
14.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念
第五模块：渠道开发精准营销能力提升
1.渠道精准营销的成功案例认知与解读
2.如何进行渠道市场细分的九大方法
3.如何锁定目标市场与客户
4.如何进行关键市场营销定位
5.如何指导渠道销售实战训练
1)对渠道生意的四个来源的认知
2)如何提升渠道客户（零售，分销，直销，电商客户）业绩
第六模块：商超店面营销实战技能提升
1.KA门店管理系统控制的原则
2.门店管理管什么？
3.门店管理七大方向？
4.产品陈列八大原则？
5.拜访零售店的步骤
6. 门店管理价格Price
1) 价格细述price detail
2) 门店人员的行动管理activITy
3) 门店促销管理promotion
4) 促销－细述 promotion detail
5) 促销－目标promoter target
6) 门店陈列管理规定merchandising standard
7) 门店库存管理
7.日常拜访管理
1) 日常拜访的步骤－１制定计划
2) 日常拜访的步骤－２商店检查
3) 日常拜访的步骤－３销售沟通
4) 日常拜访的步骤－４助销政策
5) 日常拜访的步骤－５拜访回顾
6) 日常拜访的步骤－６销售报告与记录
7) 日常拜访的步骤－7观察店面
8) 日常拜访的步骤－8解决问题
9) 日常拜访的步骤－9催促定货
10) 日常拜访的步骤－10现场培训
11) 日常拜访的步骤－11做好服务记录
第七模块：分销商销售实战技能提升
一、分销商的功能与角色定位
二、开发分销商客户的标准
三、分销商政策
四、客户信用审核评估与风险控制
五、开发分销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；
3.意向确认
4.客户的评估；-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判；
7.客户谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；
六、有效沟通与商务谈判
1.沟通的定义、目的、过程、方式
2.沟通失败的分析
3.克服沟通障碍的方法
4.沟通技能提升
5.业务谈判要坚持的两大原则
6.现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
7.商务谈判的七个成功步骤
（七）如何指导分销商提升业绩
1) 辅导分销商业绩提升的九大策略:
2) 对分销商销售进行的帮扶:
3) 支持建立分销网的要点
第八模块：直销团购销售实战技能提升
1. 了解直销客户购买需求
2. 影响直销客户采购的因素
3. 影响直销客户购买决策的因素
4. 提升直销客户关系技能训练
5. 客户信任建立的技能提升
6. 直销客户关系营销发展的五个阶段
7. 建立直销客户信任的6种方法
8. 了解直销客户采购流程
9. 异议产生的原因分析
10. 对客户异议的准备
11. 处理客户异议的技巧
12. 直销客户管理的九大内容
第九模块：销售团队管理
1. 优秀销售团队的基本特征
2. 销售团队人员管理
3. 复制销售尖兵的有效方法
老师介绍：刘云