如何设计商业模式，9个方面认识商业模式--市场营销

授课专家： [杨皓然] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 如何设计商业模式，9个方面认识商业模式

1. 商业模式重要吗？
据《科学投资》杂志调查显示：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。
商业模式是创业者创意，有一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。现代管理学之父彼得•德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
2. 什么是商业模式
商业模式就是企业如何创造价值、传递价值和获取价值。
商业的本质是价值交换。产品（技术性投入）——商业模式（转换器）——社会性产出（为顾客和企业创造价值）
简单的说就是卖什么，卖给谁，怎么赚钱。比如，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。
《商业模式新生代》的作者亚历山大•奥斯特瓦德和伊夫•皮尼厄则把商业模式分成九个要素：
价值主张、客户细分、客户关系、关键业务、核心资源、关键合作、分销渠道、成本结构和收入来源。
第一，价值主张
1.什么是价值主张？
2.真正的需求是我觉得，而不是你觉得。
3.之所以有价格战，是因为提供不了其他价值，只能提供“更便宜”这个价值。
关于价格战：
第一，主动选择：国美电器、名创优品，运营降低成本
第二，被动选择：无更好的价值，竞争激烈，利润低
第二，产品
1.什么是产品？产品是提供价值的载体：商品和服务。你提供什么价值，你的产品就是什么。
2.设计产品，可以从三个方面入手：
第一，痛，本质是怕/恐惧
第二，懒，本质只想舒服得到
第三，晒，本质好玩、可晒
第三，资源
1.什么是资源？资源是生产产品背后的东西。
2.资源的分类：
1）人力资源，选对人，文化契合；用对人，适合就上；培养人，成长有望；留住人，形成联盟。
2）实物资源，看得见摸得着，土地、厂房、设备和物流体系等等。比如奶茶店，店铺，设备。
3）金融资源，钱，比如股票期权，现金，贷款。
4）知识性资源，虚拟性价值，比如专利，品牌、版权、客户数据等。
第四，合作
1.什么是合作？合作就是获取没有的资源，例如生产奶茶，需要牛奶，茶，配料……市场分工合作。
2.合作的类型
1）效率型合作
2）独占资源型合作
3）规模型合作
合作让世界更美
第五，客户
1.客户分为两种：B和C端客户。
2.C端客户的三种划分法：
第六，客户关系
1）地理位置
几线城市、南方北方、城市农村、东南沿海；京东1-2线城市，拼多多3-5线城市；南抖音北快手。
2）人口特征
年龄、性别、婚姻、教育水平等等；K12教育，4-18岁孩子。
3）生活方式
追求品味、追求实惠、高大上、接地气；下沉四巨头：拼多多、快手、趣头条、水滴筹（追求性价比）
1.什么是客户关系？就是你与客户之间的关系。
2.客户关系分类
1）获客：0-1有产品无品牌无客户，1-10价值买单，产品喜欢，有现金流；10-100放大投入，抢占市场。
2）转化：一产品价格——货币三家、二产品种类——是不是我喜欢、三产品展示——好不好看
3）复购：
一稳定预期（都一样/标准化——吃什么呢，吃麦当劳吧，哪里都一样味道）
二别浪费（不想换/沉默化——你的吉列剃须刀换掉吧，不行换刀片）
三就信他了（他啊人好/私域化）
4）传播：一物质激励（有好处、能省钱），二心理回报（贴标签、有晒点），比如冰桶挑战（有爱心）
第七，渠道
1.什么是渠道？渠道就是将东西售卖出去的通路。你的客户在哪了，找到他们的地方就是渠道。
2.渠道的分类
1）用人卖：销售人员直接卖，销售技巧和共情触动
2）用店卖：
一选址：选贵不选对，比如商业广场，可能有别的战略目的，比如提升品牌逼格或者做样板店。选便宜不要人（互联网获客），看性价比
二坪效：提高翻台率，提高客单价
3）用网络卖：自建网络销售渠道，往往需要大量成本。
3.分销渠道
1）分销平台：平台采销——一次性购买，平台赚差价（客大压店）；平台分销——根据销售额获取佣金
2）经销加盟：别人加盟我——快速复制：标准、流程、管理输出、利润分配、返点；我加盟别人——我有什么资源
第八，收入
1.赚差价：低买高卖
1）销售：卖奶茶、卖手机、卖健身
2）租赁：共享单车
3）授权：版权
4）会员：网游、视频网站会员费
2.赚吆喝，卖链接，本身不提供产品
1）广告
2）佣金——万达广场
3）经纪人——模特经纪人
第九，成本
1.产品成本，就是把产品生产出来，必须花的钱。
2.营业费用
一房租水电
二管理销售
三折旧摊销
四借贷利息
3.税：一增值税（小规模3%，个别行业5%；壮大6%-13%），二企业所得税（25%）
净利=毛利-费用-跟企业相关的税，赚钱留在账户扩大发展，股东分红，缴纳个税20%。

老师介绍：杨皓然