授课专家:
[高定基]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
受训对象:
门店销售人员、门店管理人员、经销商
课程目标:
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握让客户回流的方法
课程大纲:
第一单元 引流
以前叫招徕顾客,在互联网时代,我们叫引流。如何把顾客引过来,是每一个终端的核心内容。那么如何引流?对门店来说,引流主要包括三方面,一是店面引流、二是店外引流,三是在线引流。店面引流可以通过店面氛围、促销活动、终端拦截等开展;店外引流可以通过小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展;在线引流可以通过社会化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提,也是基础。
一、店面引流
1.店内氛围:定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐
2.门口氛围:广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动
3.人员形象:礼仪素养/品牌匹配/待客状态
二、店外引流
1.户外广告:敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计
2.小区推广:物业合作/物流合作/广告位选择/物料
3.合作渠道:异业联盟/上下游渠道/活动赞助
三、在线引流
1.互联网数据资产:地区+品牌信息数量
2.免费平台运用:百度/视频/博客/地方网站/淘宝
3.微营销:微信公众号/微信小号/微信营销/微电商/O2O
4.邮件营销:QQ邮箱搜索/邮件发送
第二单元 交流
客户来到门店,按照与国际接轨的说法,必须要沟通。按我们的习惯说法,就是交流。其实交流更准确,因为沟通可能是单向的,而交流是双向的。和客户交流好了,销售就容易达成。没有交流或者交流不够,甚至交流不愉快,会导致客户的流失。做好交流主要受三方面影响,一是心态,二是知识,三是技能。任何一个环节做得不好都可以导致交流失败。
一、良好的心态
1.销售必备的五大心态:耐心/热情/感恩/主动/宽容
2.塑造良好心态:我不入地狱谁入地狱/一切都是最好的安排
3.换位思考:经典心态故事的主人公/站在客户的角度
二、积累知识
1.学好产品知识:厂家和门店要求学习的知识/与产品相关的知识
2.学习销售知识:销售案例/经典销售理论/走访调研学习同行人
3.整理学习的知识:存档/归类/总结/温习/分享
三、销售技能
1.决胜终端的五大核心秘诀
(1)产品——体验道具
(2)服务——超越预期
(3)促销——价格密码
(4)情绪——情感共鸣
(5)案例——客户见证
(6)品牌——定位诉求
2.营造良好沟通体验的六大技能
(1)没有提问就没有销售
(2)倾听不得忽视的细节
(3)沟通必须具备同理心
(4)争论会让你失去机会
(5)问一答三让客户满意
(6)懂得赞美会赢得客户
3.五大核心成交动力
(1)优惠——让客户占点便宜
(2)礼品——无礼不成交
(3)压力——客户下决心
(4)主动——让客户签字
(5)求助——示弱成交
4.应对四大客户异议:太贵了/再看看/考虑下/没有钱
第三单元 回流
对于高频商品,回流之重要不言而喻。对于耐用消费品,客户大多不会第一次就下单,往往要货比三家或者思考一段时间再做决定,然后回来产生购买行为。因此,客户的回流非常重要,决定了转化率和转介绍率。一个客户会不会回来,主要受三方面影响,一是产品,二是服务,三是价格。如果客户回流率很低,转介绍率很低,那一定要好好思考,在产品、服务和价格策略上可能存在问题。
一、产品策略
1.产品组合:形象产品/利润产品/走量产品/狙击产品
2.爆款策略:学习电商/抓住痛点/匠心设计单页/实至名归
3.产品延伸:扩大赢利点/需求互补/量力而行
二、提升服务
1.服务的核心是客户价值:非业务价值塑造/学习经典案例
2.服务的三种境界:提供增值服务/满足客户非业务要求/感动客户
3.体验营销:体验即服务/极致体验/创新体验
三、价格策略
1.价格是心理战:价格与促销/满足客户的价格诉求
2.价格谈判策略:报价策略/让步策略/说服策略
3.价格铁三角:价格/数量/资源
老师介绍:高定基
荣誉头衔
营销硕士研究生
资深销售培训讲师
资深家居营销培训师
南方略咨询高级咨询讲师
2015网易云课堂百强讲师
资深高端建材经销商培训师
首届培训界奥斯卡华誉奖获得者
2012/2013/2014中国讲师500强
实战阅历
曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团、南方略咨询集团等,任销售经理、企划经理、销售总监、高级培训经理、高级培训师、副总经理等,具有10年的实战营销和管理经验,尤其擅长家居建材、机械设备、工业品的培训与辅导。
重点客户
美的集团、圣象家居、大自然家居、红星美凯龙、万科地产、海信电器、环球石材、伊莎莱窗帘、广东电信、广东移动、联想集团、华美立家、欧雅陶瓷、凤铝铝业、铭帝铝业、安信木业、喜马拉雅家居、欧派家居、壁高墙纸、世友地板等100余家行业翘楚。
培训主题
《空客雷义教你成为销售大牛》
《王牌店长和导购培训》
《经销商转型升级思维》
《向海底捞学习成功秘诀》
《高端消费心理应用实战》
《新顾问式销售》《销售谈判》
《经销商合伙人制度与股权激励》
《互联网/O2O+传统企业转型升级》
学员评价
圣象地板梁总:有理论,有实战分析,有团队精神训练,有互联网+,建议公司销售前线人员多参与此类培训,提升战斗力。
万科地产梁总:通过这次学习,领悟到O2O技巧和方法,也提高了自己的营销水平与能力,收获非常多!把两天的学习内容拿回去和大家分享。
广州联想姚总:针对销售员未作培训而踏上销售征程后技能不足、靠后天自生自灭的情况做了完善的解决方案,丰富的理论内容和互动演练,就有很好的指导意义。
广东电信冯总:课程很实在,有理论有实战,而且与时俱进,希望经常参加这样的课程。