销售渠道运营与大客户开发--市场营销

授课专家： [庄敬] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 销售渠道运营与大客户开发
庄敬老师（2天）
课程提纲
销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而最大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段

课程背景
本课程根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。

课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲
第一部分 销售渠道运营标准的意义
第一单元 销售渠道运营标准的意义所在
第一章 销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司
1.代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体
2.代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
3.运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间
第二章 代理商运营标准的存在价值
1.任何市场都需要有规则进行管理
2.所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致
3.代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
第二单元 代理商运营标准的目标
第一章 代理商运营标准制定原则
1.没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历
2.运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因
3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
第二章 代理商运营标准的作用
1.代理商运营标准是使其公司更加规范
2.运营标准是要帮助代理商取得更大的回报
3.运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准
案例分享：代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例

第二部分 代理商运营标准—规则篇
第一单元 运营标准—通用规则
第一章 通用规则是商业法则，永远不会过时
1.通用规则是代理商运营标准的基础
2.通用规则可以使用在大多数行业中
3.通用规则的是为行业特殊规则服务的
第二章 有哪些规则是通用规则
1.代理商协议的签署和解除
2.行业区域的基本划分
3.产品种类的授权
第二单元 运营标准—弹性规则
第一章 规则为何可以有弹性
1.市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
2.规则是为了发展服务的
3.对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则
第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则
1.付款方式，授信条件，售后服务条款
2.销售策略，宣传方式，品牌形象
3.价格体系，收发货物方式
案例分享1：成熟的国际公司的运营标准分享
案例分享2：陈胜吴广为何起义

第三部分 代理商的运营规则—措施篇
第一单元 标准的遵守在于贯彻
第一章 代理商运营标准必须有辅助措施的保证
1.令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）
2.每个人都会有无数貌似合理的理由
3.不能陷入到具体的争论中
第二章 贯彻需要齐步走，标准就是标准
1.既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）
2.由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）
3.标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
第二单元 运营标准贯彻的具体方法
第一章 运营标准要先说清楚
1.在建立新的代理商之前，要充分说明运营标准的要求
2.潜在代理商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守
3.不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）
第二章 代理商在真正运营时要检查督促
1.防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个代理商的天性）
2.言出必行，不论代理商规模大小，重要性大小
3.必要时需要杀一儆百，做出示范效应
案例分享：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

第四部分 大客户开发原则
第一单元 大客户开发是综合性技术
第一章 大客户的作用，定位
1.二八定律的启示
2.大客户的规模定义
3.大客户在渠道销售中的作用
第二章 大客户自身模式分析
1.本身规模大
2.本身也是渠道销售模式
3.与品牌厂家产品结合度高
第二单元 潜在大客户的目标选择
第一章 选择大客户最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.开发大客户的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
3．开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
第二章 选择大客户首先要进行调查研究，目标有针对性
1.为选择目标大客户搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析：两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

第五部分 开发大客户具体方法
第一单元 潜在大客户的沟通，设立，合作流程
第一章 实现与潜在大客户的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同，采用方法也应不同
3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二单元 订好规则，丑话说在前
第一章 开发大客户如同培养孩子，先订好规则非常重要
1.培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下，大客户规则制定是完全不同的
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
3.大客户在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例分享分析：与某强势上市公司沟通代理商规则的过程

第六部分 开发大客户细节注意事项
第一章 没有永远的对手和朋友，只有永远的利益
1.任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的
2.没有利益的事情，赔本赚吆喝的事情长久不了
3.基于有利益获取的合作会牢固而长久
第二章 顺便的生意最好做
1.大客户都是大公司，都有其主营业务，在某个行业或领域或区域会有影响力
2.品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会
3.如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样，顺便的生意最好做
案例分享分析：材料搭配设备为用户提供整体解决方案
老师介绍：庄敬