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授课专家：[张志强]
授课天数：2 天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
信贷业务部门/风险控制部门
课程大纲：
第一单元 普惠金融与小企业信贷
1、普惠金融
《关于促进普惠金融服务健康发展的指导意见》解读
普惠金融/互联网金融的本质
普惠金融特性
A.草根性
B.小额性
C.分散性
2、小企业信贷经营数据分析
综合金融服务开展的小企业商户规模、特征及必须的几大数据？
数据一：小企业的风险收益对比数据
数据二：小企业的生产经营上下游供应链数据
数据三：小企业采购模式数据和结算模式数据
数据四：小企业销售稳定性和行业风险数据
数据五：小企业成本结构数据
数据六：小企业经营者个人软信息数据
数据七：小企业经营积累的客户消费行为数据
3、小企业的可持续发展是关键
资金获取问题
能力建设问题
信用建设问题
第二单元 小企业信贷业务介绍
1、小企业贷款的业务的八大流程介绍
信贷的市场营销
信贷的申请受理
信贷的实地调查
信贷的信贷审批
信贷的贷款拨付
信贷的贷后管理
信贷的不良催收
3、银行信贷客户经理在小企业信贷中的角色和职责
信贷客户经理在信贷各流程中扮演的角色
信贷客户经理在信贷业务中的职责
第三单元 小企业信贷客户营销
1、小企业信贷客户营销
营销前的调研工作（为甄选优质的小企业客户做准备）
A.调研当地小企业客户类型以及所占的比例和数量
B.小企业中各种客户类型的数量和占比分别是多少（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）
C.根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策
营销前调研同业竞争机构：
A.调研准入政策和风控方式
B.调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款
2、客户的营销
营销和销售的区别
倒三角原理的信贷销售中的意义
A.目标客户精准定位
B.小企业信贷客户的需求挖掘
C.小企业客户的信贷渠道和途径
D.需求挖掘之舒适区原理
3、营销方法
陌生拜访
借力打力
渠道合作
运筹帷幄
4、如何进行“贷款产品”的价格谈判
三明治原理
感官冲击法
关于价格谈判的好处和意义
价值优于价格
5、信贷营销中的异议处理
异议处理的原则
异议处理的手段
异议处理的意义和好处
异议处理的机遇
第四单元 银行小企业信贷的信用风险与放贷原则
1、小企业信贷全流程风险控制理念沟通
2、小企业企业贷款原因分析
2.1贷款原因分类
经营性资产增加
负债下降
权益下降
2.2贷款原因分析意义
确定客户是否有合理的资金需求
防止“顶名借款”
防止骗贷
3、小企业信贷信用风险
3.1信贷信用风险的定义
3.2信贷信用风险的来源
4、小企业信贷信用风险的影响因素
4.1关于还款意愿
4.1.1还款意愿之品质
4.1.2还款意愿之违约成本分析
4.2.关于还款能力
4.2.1信贷资金的风险收益曲线对比分析
4.2.2小企业信贷业务中贷款申请人的业务结构分析
4.2.2.1企业上下游关系
4.2.2.2企业采购模式
4.2.2.3业务结算方式
4.2.3贷款申请人销售的稳定性分析
4.2.4关于贷款申请人企业成本结构分析
4.2.5小企业贷款申请中双边的价格风险
4.2.6小企业贷款申请中的行业风险
4.2.7小企业信贷产品五要素项下不合适的贷款风险
4.2.8贷款申请人的投资不成功带来的风险
4.2.9合规风险和其他风险
5、小企业信贷信用增强或者风险缓释的因素
5.1信用增强因素
5.2风险缓释因素
6、信贷资金放贷原则
第五单元 小企业信贷反欺诈识别
1、实体欺诈
1.1欺诈的定义
2、欺诈的途径和分类
2.1欺诈的途径
2.2欺诈的分类
3、外部欺诈的识别：主要形式
4、银行信贷主要的欺诈形式
4.1虚构贷款原因
4.2提供虚假身份
4.3提供虚假的资料和证明文件
4.4虚构产权证明
4.5对特定人群进行关注
5、隐性欺诈
第六单元 银行小企业信贷实地调查之软信息：识人
1、小企业信贷申请人软信息决定着还款意愿
2、申请人的软信息包含哪些内容
2.1社会圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4爱好圈子
2.5教育圈子
3、软信息分析基于社会学基础
3.1中国特色信贷的特征：情字当头
4、获取非财务信息的途径
4.1正面获取法
4.2侧面获取法
4.3打酱油法
4.4聊天是一门大学问
4.5如何进行同频道的聊天
5、获取软信息的方法
5.1获取软信息的六字真言
6、软信息的分析与交叉检验
第七单元 银行小企业信贷实地调查
1、信贷调查前预约及准备工作
1.1调查准备的作用与目标
1.2调查准备的流程
1.3调查预约的目标
1.4调查预约的步骤
1.5调查预约模拟
2、信贷实地调查的六原则
3、信贷实地调查的流程
3.1十八个流程介绍
4、分行业调查碰到的问题
4.1生产加工类行业
4.2贸易类行业
4.3服务类行业
5、实地调查中的风险预警信号
5.1存货
5.2应收账款
5.3一次性偿还本金的贷款
第八单元 银行小企业信贷业务实地调查关于财务信息的获取
1、贷款申请中财务信息获取的目的
1.1两评估、一设计，
1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）
2、要获取的财务信息有
2.1经营活动财务信息
2.2投融资活动财务信息
2.3家庭活动财务信息
3、财务信息的获取方式
4、财务信息获取的重点
4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别
4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别
4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别
第九单元 资产负债表的分析
1、资产负债表及其基本结构
1.1资产负债表表的基本原理
1.2资产负债表的基本结构及核心科目
1.3资产负债表项下的风险识别
2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则
2.1计入的三原则
2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）
2.3固定资产计入原则
2.4其他资产计入原则
2.5经营性负债计入原则
2.6家庭资产与负债计入原则
2.7表外特殊项计入原则
第十单元 损益表的分析
1、损益表及其基本结构
1.1损益表的基本原理
1.2损益表的基本结构及核心科目
1.3损益表项下的风险识别
2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则
2.1损益表的基本原则
2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）
2.3损益分析
第十一单元 现金流量表分析
1、关于现金与现金流
2、收付实现制
3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法
4、影响现金流的主要科目
4.1存货
4.2应收账款
4.3一次性偿还本金的贷款
第十二单元 银行小企业信贷分行业风险识别
1、银行小企业信贷产品差异化营销的必要性
1.1根据小企业信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求
1.2根据不同行业进行差异化信贷产品的设计
1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）
1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）
1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）
1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量
1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别
1.3.1分析企业上下游采购模式
1.3.2分析企业上下游结算模式
1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例
1.4银行小企业信贷全流程服务和营销理念
2、银行小企业信贷产品差异化定价的重要性
2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系
2.2差异化定价所带来的好处
2.2.1精准营销
2.2.2风险和收益的要求
2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖
第十三单元 银行小企业信贷贷后管理风险识别
1、贷后管理的概念
1.1如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法
1.2贷后管理的五原则
1.3贷后管理的本质：
信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡
风险的把控与存量客户的营销
1.4风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念
从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范
2、贷后管理的方法和基本程序：
2.1贷后的定期与不定期检查
2.2贷后的现场与非现场回访
2.3基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控
3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号
3.1贷款申请人15类风险表现
3.2出现这写风险预警信号后的处置手段
3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式
3.4欠款清收方法沟通：欠款清收18式
第十四单元 银行小企业信贷法律风险方面的话题
1、贷款合同方面的法律问题
1.1关于贷款产品的五要素
1.2银行贷款合同的特点
1.3由此特点存在的五大风险可能
1.4银行贷款合同法律风险防范的措施
1.5关于贷款合同的担保
1.6关于合同解除权情形
1.7关于贷款合同的诉讼时效
2、银行贷款的抵押法律风险
2.1抵押权的法律特征
2.2可抵押与禁止抵押的财产范围
2.3抵押业务中租赁权与所有权的法律风险
2.4抵押权的实现：条件和方式
2.5由于抵押权的权利有哪些
3、质押法律风险
3.1质押的种类
3.2质押的设立
3.3股权质押的法律风险
第十五单元 基于人性的银行小企业信贷业务
1、小企业信贷工作的三易（不易、变易、简易）
2、关于人性和人心在银行小企业信贷工作中的思考
老师介绍：张志强
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
