客户需求挖掘与销售能力提升--市场营销

授课专家： [何伟] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一讲： 软件需求引导
　一、从无到有创造需求
　　1、潜在的需求和明确的需求
　　2、需求发展的差异化
　　3、探寻客户需求的关键问题
二、感性需求激发技巧
　　1、感性需求引导
　　2、羊群效应
　　3、优惠促销
　　4、物超所值
　　5、短缺原理
　　6、对比心理
　　7、权威原理
　　8、专门定制
　　三、理性需求的激发技巧
　　1、什么是理性需求
　　2、理性需求的产生过程
　　3、引导理性需求——循序渐进法
　　4、引导理性需求——直截了当法
　　四、 深层次的需求挖掘
　 1、需求引导九宫图
　　2、需求挖掘的四个层次
　　3、揣摩客户的心理需求
第二讲：如何在与老客户的日常沟通挖掘商机
1、团队研讨：客户的需求与我们的产品有直接关系吗？
2、【研讨结论-1】：客户的需求与我们的产品没有直接关系！
3、【研讨结论-2】客户的痛点就是客户买点，客户的买点就是商机
4、【研讨结论-3】从客户日常沟通中发现客户问题，挖掘客户痛点就是抓住商机
5、视频案例观摩研讨：《老客户的新需求》
6、【模板-4】：从客户日常沟通中甄别商机的6把尺子
7、【话术-1】：与客户日常沟通中三种典型场景和问题处理方法与技巧
7-1、典型场景-1：甲乙客户之间存在竞争关系，在与家客户沟通中，乙客户时间冲突了，怎么办？
7-2、典型场景-2：与客户沟通中，客户拿提及竞争对手，并用竞争对手对你施压怎么办？
7-3、典型场景-3：与客户沟通中，客户方爆出我方负向信息或事件怎么办？
8、【路径图-1】：商机节奏设计与销售漏斗关键节点把控要事作业地图
9、团队游戏：《双赢游戏》
第三讲：挖掘客户需求的作业方法和工具
1、探索挖掘客户项目需求三步曲W1-W2--H模式
2、【W1】为客户着想的出发点：想什么—二个方面利益
2-1、客户的企业利益
2-2、客户代表个人的利益
3、【W2】做什么—梳理归纳客户的关键需求
3-1、客户三点关键需求：需求痛点—服务痒点-购买兴奋点
3-2、什么是客户的需求痛点—需求痛点四要素：需要迫切解决的问题；最担心的事情；最希望获得的价值；制约交易的最大瓶颈
3-2、什么是客户的服务痒点—服务痒点三要素：客户信息获取、交易和使用消费以及变更过程感觉麻烦的、不方便的、不省心的
3-3、什么是客户的兴奋点—兴奋点三把尺子：满足客户交易心理的、促进客户体验愉悦的，符合客户沟通习惯
4、【H】：怎么做—三个沟通方法和技巧三个沟通方法
4-1、客户肢体语言解读
4-2、积极倾听
4-3、有效提问
4-4、关键沟通步骤：T-F-A法
5、客户肢体语言解读
5-1、眼睛透露客户心中秘密
5-2、客户肢体语言解读-1：观察客户面部表情和眼神
5-3、客户商务场合典型面部表情和眼神特征和心理诉求
5-4、客户肢体语言解读-2;观察客户坐姿站姿
5-5、客户商务场合典型坐姿和站姿的心理诉求
5-6、客户肢体语言解读-3：观察客户手势
5-7、客户商务场合典型手势的心理诉求
6、课堂演练：典型商务沟通较流畅和的客户肢体动作语言表达？
7、积极倾听的方法和技巧
7-1、轻松一刻：倾听小游戏《过河》
7-2、倾听的误区与陋习
7-3、研讨：商务沟通中不倾听的行为表现和习惯有哪些？
7-4、倾听是一种好的职业行为模式，可以训练的
7-5、【模板-5】积极倾听的四步曲
7-6、【模板-6】积极倾听的四象限模板
7-7、【积极倾听的8个职业行为模式
8、提问的方法和技巧
8-1、提问的重要性
8-2、问题设计与策划
8-2-1、我要问那些问题，我应该如何问？
8-2-2、客户关注哪些问题？我应该如何回答？
8-3、商务沟通中五种典型提问方式与语句格式
8-4、课堂演练：客户说：你们公司这个方案很不错呀，但就是价格太贵了？
您应该如何回答？
第四讲：定位产品，价值呈现方法和技巧
1、视频案例观摩研讨：《客户问题的解决专家》
2-1、【模板-7】：拜访客户前要事准备清单
2-2、【模板-8】：产品方案卖点提炼四要素
2-3、【模板-9】：产品卖点呈现五步曲
2-4、【模板-10】：说服客户的四个说法
2-5、【话术-2】：说服客户的二种语句格式
3、方案呈现的四个方法和技巧
3-1、提炼归纳客户关键问题
3-2、向客户重述问题，获得确认，达成共识
3-3、认同客户观点，欣赏客户问题
3-4、客户同理立场阐述看法，聚焦病灶，剖析病因（专业阐述）
3-5、适度夸大问题，加剧客户痛苦，危情描述
3-6、给出解决方案，开出药方（嵌入欲销售产品）
3-7、描述产品好处和功效
3-8、案例和事实佐证
3-9、带给客户的价值
4、体验沟通中几个重要技巧？
4-1、关注客户自身问题，从提问开始
4-2、卖什么不吆喝什么？
4-3、客户关键时刻体验大于事实
4-4、好主意让客户自己提出来
5、网络视频案例观摩《王晓燕卖房记》
6、轻松一刻，团队游戏《传达指令》
老师介绍：何伟