互联网化营销转型及应对策略--市场营销

授课专家： [何伟] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销负责人、区域经理、集客主管、渠道主管、客户经理、销售代表、渠道督导、厅经理、店长 课程大纲： 第一讲、电信运营商如何握机扬势
1、互联网+趋势下电信运营商的竞争态势
2、互联网+影响下电信运营商的竞争威胁和竞争劣势
3、互联网+影响下电信运营商的发展优势和发展机会
4、互联网+影响下电信运营商的发展出路：
4、1行业发展出路；
4、2竞争发展出路；
4、3需求发展出路；
4、4企业发展出路；
4、5人才发展出路；
第二讲、互联网思维本质对营销能力的提升与应用：
1、互联网思维本质之一提升销售团队的团队管理
1、1互联网思维本质：“开放、平等、协作、分享”
1、2以“开放、平等”的原则建立销售的蜂蜗式的高效团队
1、3以“协作、分享”的原则建立销售的成长式的绩效团队
标杆案例一：打破层次的团队组织设计
标杆案例二：以沟通式绩效替代压迫式绩效
2、互联网思维本质之二提升销售团队的客户管理
2、1互联网思维本质：“专注、极致、口碑、快”
2、2以“专注、极致”的原则开展客户的精细化营销
2、3以“口碑、快”的原则开展客户的新营销模式
标杆案例一：以客户为价值为中心区域产品的使用价值
标杆案例二：三种创新营销模式的应用，如社群营销
3、互联网思维本质之三提升销售团队的营销管理
3、1互联网思维本质：“欲望、整合、连接、体验”
3、2以“欲望”营销原则进行客户的新需求营销
3、3以“整合、连接”营销原则开展资源整合式营销
3、4以“体验”营销原则开展客户个性化营销
标杆案例一：集团客户的整合式营销
标杆案例二：C TO B 式个性化营销
第三讲、痛点营销
1、为什么互联网创新思维的核心是痛点营销
2、360战胜杀毒市场的真正痛点寻找
3、微信3.0才飞速发展的痛点寻找
4、寻找真正的痛点并建立痛点营销
5、痛点寻找实战与痛点营销实战：
5、1 4G流量前向营销的痛点所在与痛点营销方法
5、2 集客后向流量痛点所在与痛点营销方法
5、3集团市场ICT痛点所在与痛点营销方法
5、4 4G终端与流量一体化营销痛点所在与痛点营销方法
5、5 渠道管理的痛点所在与痛点说服技巧
6、痛点营销的营销工具与营销话术
——话术演练：痛点挖掘话术
——工具应用：痛点挖掘工具
第四讲、互联网+时代的服务流程营销
1、互联网+时代最好的营销就是服务
2、最好的营销流程设计即是最好的服务流程设计
3、标杆案例分析：
三只松鼠的服务流程营销替代传统营销
雕爷的服务流程营销替代广告营销
海地捞的服务流程营销替代门店营销
酒店的服务流程营销替代二次营销
海尔的服务流程营销替代客户管理营销
4、设计电信运营商的服务流程营销
5、设计营业厅和门店的服务流程营销
5、1工具设计：台席工具箱和导购工具箱
5、2流程设计：以客户业务流程为中心的服务流程营销
5、3话术设计：服务流程营销话术
6、设计集团客户的服务流程营销：
6、1流程设计：以峰终定律为基础的服务流程营销
6、2话术设计：服务流程营销话术
7、总结方法运用于电信运营商的各界面的营销当中。
第五讲、移动互联网时代下的口碑营销
1、传统的营销思维的误区：是销售而不是营销；
2、传统营销的卖好与现代营销的好卖区别；
传统营销的推销和现代营销的传播
4、建立新的营销移动互联网营销模式：口碑营销
5、集团客户的口碑营销模式：
建圈子——找内线——发分享——多共鸣——方便办
6、营业厅或门店口碑营销模式：
6、1 营业厅二次营销的方法与话术；
6、2营业厅转介营销的方法与话术；
6、3基于服务法的口碑营销管理；
6、4基于利益法的口碑营销管理；
7、总结方法运用于电信运营商的各界面的营销当中。
第六讲、大数据营销
1.挖掘需求：永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求
1)表象数据——挖掘用户的潜在需求
A、潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品
B、对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度
C、身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址
2)心理数据——探寻用户的真实感受
A、心理数据一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货
B、心理数据二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴
C、心理数据三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
D、心理数据四：沉没成本——人们为什么总停留在过去
E、心理数据五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话
F、心理数据六：禀赋效应——敝帚为什么自珍
G、心理数据七：心理账户——钱和钱是不一样的
H、心理数据八：交易效用——网购为什么疯狂
I、心理数据九：锚定效应——好的起点是成功的一半
3)性格数据——找到用户的行为动机
(例：空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)
(例：草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)
2.精准营销：开展精准化、低成本营销
1)关联推荐：
(例：啤酒与尿布)
(例：淘宝卖内衣分析)
2)广告精准推送
(例：“小时代”电影的广告策略)
3)社区营销，建立核心竞争力
(例：邮政的EMS和顺丰竞争)
第六讲、运营商微营销的组织与实施技巧
1、成立微营销业务小组全面负责组织微营销工作
2、建立微营销的一套营销体系和营销工具
3、微信，微信群，微博，QQ空间等微营销资源组合
4、建立微营销工作流程与工作模式开展营销
5、进行产品微营销的业务策划
6、微营销的业务推进与内容优化
7、微营销的结果评估与营销策略优化改进
第七讲、互联网微营销方法与微营销的执行控制与效果评估
1、传统的互联网营销模式
1)互联网广告
2)索引擎营销
3)口碑营销
4)事件营销
5)炒作营销
2.新型社会化媒体营销
1)微信、微博、博客、SNS社区营销
2)粉丝营销
3)植入营销
4)借力营销
3.融合营销模式
1)跨界营销
2)团购营销
3)游戏营销
4)秒杀营销
5)电子商务的捆绑营销
6)有奖销售
4、全员营销，互动营销，病毒营销，视频营销
5、销方案的制订和实施准备营销文案的撰写营销资源准备
6、营销过程的监控实施过程中的人员组织各关键时间点的掌控
7、过程中的效果检测主要包括关注度、转发率、评论数、好评度、异化
度、进展率等
8、网络流量监控指标和手段：主要评估指标显示度、点击率、到达率、
销售量、客单价、退货率等
第八讲、移动互联网O2O模式及微营销落地方法
1、客户购买产品和服务的线上线下多条最短路径建设
2、客户接触认知判断购买的心理及行为轨迹互动引导
3、客户宣传客户 客户吸引客户 客户营销客户
4、线上线下O2O相互促进双系统双驱动
5、跨界合作组合营销
6、集众团购式营销
7、免费+收费
8、限时抢购营销
第九讲、基于互联网的微营销实操落地执行方法
1、微信营销方法与技巧
2、微博营销方法与技巧
3、微信群营销方法与技巧
4、视频营销方法与技巧
5、二维码营销方法与技巧
6、搜索营销营销方法与技巧
7、病毒种子营销方法与技巧
8、互联网营销成功案例解析
9、微营销文案与活动的市场策划
10、业务微营销策划与组织实施 老师介绍：何伟