工业品营销与大客户的销售管理--市场营销

授课专家： [苏海军] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 工业品行业一线销售人员，销售主管，销售经理，大客户经理等 课程目标： 1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2.了解大客户购买决策步骤及对应策略;
3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;
5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;
6.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作; 课程大纲： 一、开场破冰定向
1、 世界上最难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、顶尖销售人员应具备的心态和条件
5、结果意识
6、专业销售新模式，销售人员成长三角形
二、工业品营销概论
1、工业品的内涵
2、工业品营销与消费品营销的差异
3、成为工业品营销精英的4H标准
三、工业品营销的本质与困惑
1、工业品营销的本质与困惑
1）工业品营销经历的两个时段
2）悄然走进工业品营销的“四化”时代
3）工业品营销的“五唯”误区
2、工业品营销的七大特点
3、工业品营销的三大要义
四、AT法则的运用
1、信任是什么
2、赢得信任的根本大法-AT法则
3、人格体系的建立
4、风险计算信任的建立
五、工业品营销的三把利剑
1、工业品营销利剑之一：四轮驱动策略
2、工业品营销利剑之二：第三渠道模式
3、工业品营销利剑之三：品牌四步集成
六、工业品营销的六大步骤
1、工业品营销经脉图
2、工业品营销的八大困惑
3、工业品营销的六大步骤
1）市场开发
2）客户开发
3）客户拜访
4）分类跟进
5）成交促进
6）辗转介绍
七、工业品营销过程管理的要素
1、两张牌：营销政策和业绩考核
2、四纵：质量、交期、服务、回款
3、四横：市场、客户、人员、后台
4、工业品营销过程管理工具：五表、八部曲、五决
八、学习分享，课程结束 老师介绍：苏海军