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010-62750882 授课专家：
[张罗群]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
保险代理人、经代公司、金融一线从业者
课程目标：
▲业绩：通过服务营销促进金融机构重疾、年金、寿险保险产品交叉营销及保额；
▲服务：以客户需求为导向，具备不同客群保险规划及保单年检服务的思路及策略；
▲工具：使学员掌握1～2款保单年检工具应用；
▲磨压：使学员掌握保险规划及保单年检方案制作与解读。
课程大纲：
家庭风险管理与保险优配
课程背景：
在生活中家庭面临着不同层次的风险，损失性风险、支出性风险、所有性风险等等，即便是一帆风顺的家庭都有可能处在不明朗的风险中，保险作为风险管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保护私有、长期抗通、指定受益、合力变现、杠杆作用、共济互助功能。
自改革开放以来，中国的保险业经历了近30年点高数增长，无论是客群数量还是客户购买保险件数及额度都在飞速增长，高速增长的背后带来是从业人员流动性与孤儿保单的增加，超过90%的客户对已购买定保险产品与需求之间的缺口不甚了解，金融营销从业者也缺乏专业的服务工具与服务流程为客户提供高品质的家庭保单年检服务。该课程集合200位MDRT从业者的客户经营、服务思路、应用工具，集合简单易用工具与互联网思维通过训练使队伍具备高品质的保单年检服务技术。
课程收益：
▲业绩：通过服务营销促进金融机构重疾、年金、寿险保险产品交叉营销及保额；
▲服务：以客户需求为导向，具备不同客群保险规划及保单年检服务的思路及策略；
▲工具：使学员掌握1～2款保单年检工具应用；
▲磨压：使学员掌握保险规划及保单年检方案制作与解读。
课程体系：
课程风格：
● 源至实战：案例萃取经纪公司20多位MDRT保单年检实操经验；
● 案例深度：保单年检单个家庭客户保单数量超过200份；
● 工具营销：掌握保单年检及配置营销工具及模版应用，轻松处理客户异议；
● 客户跃迁：掌握面对中产、中高净值、高净值等不同客群风险管理与保险优配策略。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：保险代理人、经代公司、金融一线从业者
课程方式：案例分析+实战演练+磨压训练
课程工具：
工具一：保单年检工具模版
工具二：保单年检方案模版
课程大纲
第一讲：服务营销用“心”赢得客户“薪”
一、“人性”七宗罪与“营销”七宗罪
1. 互联网营销七宗罪的应用
2. 客户不买保险的七宗罪
3. 理财顾问不服务的七宗罪
二、金融服务营销与客户价值经营
1. 从产品营销到服务营销到转变
2. 保险服务营销对新老营销人的价值
3. 服务营销在主顾开拓中的应用
第二讲：家庭风险管理的价值体现
一、从保单年检到家庭风险管理
1. 保单年检应用技术
1）双十原则
2）生命价值原则
3）家庭责任原则
二、家庭风险管理
1. 保单年检的过去、现在、未来
2. 健康需体检、保单需年检、财务需检测
3. 家庭风险管理主要维度
1）人生风险管理
2）意外风险管理
3）死亡风险管理
三、重疾健康管理
案例分享：体检报告营销生态
1. 从体检报告到家庭保单年检
四、基因风险管理
1. 基因检测对保险营销对价值
2. 基因检测分析与防癌健康管理
3. 从基因检测到家庭保单年检
案例：基因检测报告解读与重疾营销
五、财务风险管理
1. 家庭财务风险与保险覆盖率
工具：家庭财务风险检测表
2. 从家庭财务风险检测到保单年检
六、投资风险管理
1. 家庭投资风险偏好测评
2. 家庭投资品种树立与投资管理
3. 从投资管理到风险管理
七、理财风险管理
案例：养老风险管理
1. 税筹风险管理
2. 传承风险管理
3. 资产风险管理
第三讲：家庭保单年检的七个维度
一、家庭结构
1. 421结构
2. 8421结构
3. 特殊结构
二、保障类型
1. 意外
2. 健康
3. 年金
4. 生命
三、产品机构
1. 内资保险公司
2. 外资保险公司
3. 合资保险公司
4. 海外保险公司
四、保障范围
1. 意外：差旅、人生、出行…...
2. 健康：轻症、重症、多次、高端
3. 年金：万能、投连、分红
4. 生命：终寿、定寿、两全
五、保障额度
1. 总保险覆盖率、分项保险覆盖率、细分保险覆盖率
2. 保险覆盖率计算与参考值
六、保障期限
1. 职业生涯分析
2. 收入曲线分析
3. 缴费期限分析
七、客户需求
1. 健康管理
2. 消费风险
3. 教育规划
4. 退休管理
5. 家庭风险
6. 家企风险
7. 传承风险
第四讲：家庭保单年检与主顾开拓
一、家庭保单年检服务主顾开拓流程
案例：孤儿单客户开拓流程
案例：缘故客户开拓流程
二、家庭保单年检服务营销标准化流程
1. 分析客户家庭情况
2. 选择保单年检原则
3. 计算家庭保险需求
4. 收集客户保单信息
5. 计算家庭保障缺口
6. 分析现有保险配置
7. 提供优化解决方案
工具：家庭保单年检EXCEL宏操作使用说明
工具：家庭保单年检E化年检报告工作使用说明
三、训练：家庭保单年检与主顾开拓
1. 训练——分析家庭客户情况建立年检前客户档案
2. 训练——根据原则计算家庭保险需求并绘制家庭保障图
3. 训练——客户拜访时的保单信息收集与系统录入
4. 训练——生成客户保障报告并计算保障缺口
5. 训练——分析家庭保单配置及优化的三个维护
第五讲：家庭保单整理报告制作与呈现
1. 训练——快速生成客户保单年检报告
2. 训练——E化家庭保单年检报告制作
3. 训练——家庭保单整理报告解读（微信版）
4. 训练——家庭保单整理报告解读（面访版）
第六讲：家庭保单年检模压训练
1. 情景一：从孤儿单回访到家庭保单年检服务
2. 情景二：缘故客户的家庭保单年检服务
老师介绍：张罗群
实战经验：
张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。
除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人，发表《理财规划与财富管理的区别》、《微信or抖音，理财顾问的微内容营销该怎么选》、《理财顾问学会这4招，不用996照样管理好客户》等文章，受到读者的高度追捧。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。
部分成功案例：
连续3年为中国人民银行服务
→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。
连续3年为中国邮储银行服务
→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。
连续3年为广州农商银行服务
→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。
连续6年为中国平安服务
→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。
→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。
连续6年为新华人寿服务
→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。
→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。
连续4年为阳光人寿服务
→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。
→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。
部分大赛辅导案例：
北京理财规划师协会 《全国十佳理财规划师大赛》
担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。
平安人寿 《中国平安理财规划大赛》
大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。
广州农商行 《广州农商行理财规划大赛》
采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。
主讲课程：
《年金营销实战-家庭理财，年金为基》
《高端客户开拓与经营管理》
《卓越保险团队的精英招募技术》
《理财规划与金融产品配置》
《理财规划师大赛赛前辅导训练营》
《家庭风险管理与保险优配》
《财富管理之客户分析3K技巧》
《客户理财沙龙经营与路演》
《趋势分析与资产配置》
授课风格：
逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默让学员轻松掌握技术难点。
案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边MDRT、COT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以学员自身提交案例进行训练，所学及所用。
理论知识与实战工具：高屋建瓴的理论点拨、易懂、配合实战工具落地使用。
部分服务客户：
保险行业：中国平安（100期以上）、中国人寿（20期）、中国人保（6期）、新华人寿（10期）、泰康人寿（20期）、太平人寿（6期）、华夏人寿（4期）、长城人寿（4期）、天安人寿（8期）、中美大都会（5期）、中英人寿（6期）、中意人寿（3期）、安邦人寿（4期）、幸福人寿（4期）、阳光人寿（10期）、光大永明（10期）、天安人寿（6期）、明亚保险（8期）、黎明经济（3期）、大童保险（3期）、中荷人寿（4期）、中邮人寿（10期）......
银行行业：中国人民银行（3期）、建设银行（3期）、平安银行、民生银行、美国建东银行（3期）、中信银行、中国农行（6期）、光大银行、广州农商行（3期）、长安银行（3期）、邮储银行（20期）、清远农商行（3期）、北京农商行......
三方财富：恒天财富（3期）、宜信财富、恒昌财富（3期）、大唐财富（3期）、水木财富、新鼎资本......
