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010-62750882 授课专家：
[张罗群]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
金融机构理财顾问、理财经理
课程目标：
● 源至实战：大量客户陪访与营销咨询服务形成的分析素材库；
● 案例分析：每一项分析技术均有大量实践案例支撑，告别空讲与非金融行业案例；
● 工具辅助：客群分析需要大量衍生知识进行支撑，通过工具使用降低客群分析难度。
课程大纲：
财富管理之客户分析3K技巧
课程背景：
有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析，理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系，将使运营策略得到最优的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模，使资产管理规模得到稳健发展。
客户金融产品与服务需求随着市场变动、资产量级、理财认知的不同而发生变化，如何准确了解不同客群、不同客户的财策目标与潜在需求将直接影响理财顾问产品配置与推荐的颗粒精细度，该课程将使学员掌握高净值客户人群的价值经营与管理，明晰财富管理目标客户群的市场定位、服务方式、关系处理，从而提升经营效率、客户粘性、经营利润。
课程收益：
▲业绩：深度挖掘客户需求、促进金融机构高客经营与维护；
▲实务：掌握3～5种客户分析技术，所学即所用；
▲工具：客户画像模版、XMIND客户分析案例库。
课程体系：
课程风格：
● 源至实战：大量客户陪访与营销咨询服务形成的分析素材库；
● 案例分析：每一项分析技术均有大量实践案例支撑，告别空讲与非金融行业案例；
● 工具辅助：客群分析需要大量衍生知识进行支撑，通过工具使用降低客群分析难度。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：金融机构理财顾问、理财经理
课程方式：案例分析+实战演练
课程工具：
工具一：财富管理客户画布
工具二：家庭财务分析模型
工具三：客户分类模版工具
工具四：KYC、KYP、KMS策略图
工具五：财富管理客群分析报告
课程大纲
第一讲：客群研究分析的实务价值
一、客群分析与生活情景
1. 生活中的FBI分析技术应用
2. 一封经典合作邀约的电子邮件
二、不同金融机构的客群分析银行KYC分析
1. 投资KYC分析
2. 保险KYC分析
三、客户分析对财富管理的价值
1. 金融机构——品牌、粘性、服务、利润
2. 理财顾问——圈子、经营、事业
3. 投资者——收益、期限、风险
四、财富管理客户分析纬度
1. 从KYC技术到3K分析技术到演变
1）KYC分析技术
2）KYP分析技术
3）KMS分析技术
游戏：3K分析连连看
第二讲：客户KYC分析技术应用
一、财富认知分析技术应用
1. 挣扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 领导型富人分析
4. 赞助型富人分析
5. 独立型富人分析
二、财富量级分析技术应用
1. 财富播种阶段
2. 财富建设阶段
3. 财富实现阶段
三、营销价值分析技术应用
1. 家庭财富管理生命周期分析
2. 家庭职业发展阶段分析
四、客户沟通分析技术应用
1. 客户消费偏好分析
2. 客户职业心态分析
案例：公务员养老储蓄沟通
案例：飞机上的私营企业主沟通
案例：一般职员基于职业瓶颈的沟通
案例：自由职业者关于税收与理财的沟通
案例：全职太太关于婚姻安全沟通
3. 客户性格特质分析
4. 客户听觉偏好分析
5. 客户视觉偏好分析
五、家庭财策分析技术应用
1. 家庭财策分析两表八率
2. 家庭收入支出表分析
3. 家庭资产负载表分析
4. 家庭财策分析比率
六、事务服务分析技术应用
1. 资产配置与事务性服务
2. 事务性服务对接与沟通
工具：事务性服务评估表
第三讲：产品KYP分析技术应用
一、收益、期限、风险保障维度
案例：某机构理财产品三维分析
训练：自有机构产品三维分析
二、收益与风险象限图
案例：多家机构理财产品竞品分析
训练：自有机构产品与其他机构产品竞品分析
工具：四横三纵机构产品分析图
第四讲：营销策略KMS分析技术应用
一、营销策略KMS分析技术
1. KMS分析技术
1）渠道建立策略
2）客户链接策略
3）数据信息管理
4）客户沟通策略
5）方案呈现策略
6）价值经营策略
二、财富管理客户分析画布
案例：W先生一家的KMS分析
训练：Z先生一家的KMS分析
1. HCF网格
1）历史History
2）当前Current
3）未来Future
2. 客户画像的绘制与完善
1）创造面谈
2）判断客户
3）财策建议
4）方案执行
5）持续服务
第五讲：财富管理客群分析报告解读
一、权威财富管理客群分析报告来源
1. 客群分析报告解读流程
解读：2018年新中产白皮书
训练：2018年教育焦虑分析
二、全球财富管理目标客群研究
1. 全球富裕人群概览
2. 财富分配差距
3. 中国家庭财富规模
第六讲：财富管理客群分析综合应用训练
一、案例：L女生一家的综合分析训练
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户画像绘制
二、案例：W先生一家的综合分析训练
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户画像绘制
老师介绍：张罗群
实战经验：
张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。
除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人，发表《理财规划与财富管理的区别》、《微信or抖音，理财顾问的微内容营销该怎么选》、《理财顾问学会这4招，不用996照样管理好客户》等文章，受到读者的高度追捧。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。
部分成功案例：
连续3年为中国人民银行服务
→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。
连续3年为中国邮储银行服务
→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。
连续3年为广州农商银行服务
→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。
连续6年为中国平安服务
→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。
→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。
连续6年为新华人寿服务
→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。
→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。
连续4年为阳光人寿服务
→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。
→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。
部分大赛辅导案例：
北京理财规划师协会 《全国十佳理财规划师大赛》
担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。
平安人寿 《中国平安理财规划大赛》
大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。
广州农商行 《广州农商行理财规划大赛》
采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。
主讲课程：
《年金营销实战-家庭理财，年金为基》
《高端客户开拓与经营管理》
《卓越保险团队的精英招募技术》
《理财规划与金融产品配置》
《理财规划师大赛赛前辅导训练营》
《家庭风险管理与保险优配》
《财富管理之客户分析3K技巧》
《客户理财沙龙经营与路演》
《趋势分析与资产配置》
授课风格：
逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默让学员轻松掌握技术难点。
案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边MDRT、COT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以学员自身提交案例进行训练，所学及所用。
理论知识与实战工具：高屋建瓴的理论点拨、易懂、配合实战工具落地使用。
部分服务客户：
保险行业：中国平安（100期以上）、中国人寿（20期）、中国人保（6期）、新华人寿（10期）、泰康人寿（20期）、太平人寿（6期）、华夏人寿（4期）、长城人寿（4期）、天安人寿（8期）、中美大都会（5期）、中英人寿（6期）、中意人寿（3期）、安邦人寿（4期）、幸福人寿（4期）、阳光人寿（10期）、光大永明（10期）、天安人寿（6期）、明亚保险（8期）、黎明经济（3期）、大童保险（3期）、中荷人寿（4期）、中邮人寿（10期）......
银行行业：中国人民银行（3期）、建设银行（3期）、平安银行、民生银行、美国建东银行（3期）、中信银行、中国农行（6期）、光大银行、广州农商行（3期）、长安银行（3期）、邮储银行（20期）、清远农商行（3期）、北京农商行......
三方财富：恒天财富（3期）、宜信财富、恒昌财富（3期）、大唐财富（3期）、水木财富、新鼎资本......
