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010-62750882 授课专家：
[邹延渤]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
保险客户经理、理财经理
课程目标：
● 让学员充分了解高净值客户的资产现状打开销售视野
● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识
● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法
● 以“千万保单客户成交典范案例”解读高净值客户的经营境界及方法
● 结合本公司核心产品做销售能力的转化
课程大纲：
课程大纲
第一讲：认识高净值客户的形——财富价值及管理的困境
一、我国高净值客户的财富现状及需求变化
1. 高净值客户的资产规模
2. 高净值客户的财富盘点
3. 高净值客户的主要投资方向
4. 中国高净值客户的家庭变局及需求变化
解读：《2017中国私人财富报告》
二、财富管理的风险及法律诉求
1. 家庭婚姻财富管理的困境
1）富一代离婚
案例1：王宝强离婚案的启示
案例2：离婚前一个月270万趸交保险是否被分配
2）富二代结婚
案例1：富二代婚变谁动了我的奶酪
案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
3）婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事
4）法商八计应对婚姻风险
a赠与协议
b资格审查
c婚前协议
d证据保全
e房产留名
f财产约定
g股权延后
h借助工具
2.财富传承的五大风险
1）时间风险
2）婚姻风险
3）继承人风险
4）税务风险
5）债务风险
案例1：许麟庐21亿遗产案持久战
案例2：两任妻子三个儿子股权继承与代持风险
案例3：王永庆天价遗产税
案例4：侯耀文遗产案
解读：CRS的意义与影响
3. 家业企业的混同
1)个人账目企业账目不分
2）为企业债务提供担保
3）家庭财务无限为企业输血
4）对协议、关联交易
案例：真功夫内斗将成天价离婚案
三、人寿保险功能解读与风险规划
1. 人寿保险核心功能
1）定向传承
2）避免诉讼、公正
3）保留控制权
4）婚前、婚后财产隔离
5）债务隔离
6）遗产税规划
2. 人寿保单风险规划
1）婚姻风险隔离
2）财富传承规划
3）家业企业隔离
第二讲：认识高净值客户的魂——专业底蕴及素养的匹配
一、住进高净值客户心里
1. 了解高净值客户的财富积累历程
2. 找准与高净值客户相处的方式
1）了解企业
2）判断性格
3）摸清喜好
4）聆听发问
5）不卑不亢
6）专业致胜
3. 走心的经营之道
1）见证成长
2）节点经营
3）谦卑求教
4）润物无声
5）水到渠成
二、高净值客户成交经典案例解读
1.《用心服务成就千万东方红》——通过高净值客户的经营范例，体味走心的经营之道
2.《开门红的准备就是客户的准备》——分析高净值客户的节点运作方法，将成交变成现实
三、与高净值客户共同成长
1. 形象
2. 心智
3. 专业
第三讲：核心产品配置方案及销售转化
一、核心产品的功能介绍
1. 财富传承类产品功能介绍
2. 家庭安全类产品功能介绍
3. 资产分离类产品功能介绍
案例实操训练
1）财富传承案例
案例解析：企业家的传承规划
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前财产的规划
3）资产分离案例
案例解析：父债可子不还
二、产品销售实战转化
1. 高净值客户盘点
1）建立人脉卡
2）A/B/C客户分类
3）筛选A类客户
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接触次数
3）再次接触的难易程度
3. 判断需求确定沟通方向
1）财富传承
2）婚姻财富管理
3）资产分离
4. 匹配产品组合
1）保险主功能的确认
2）保险关系人的确认
3）缴费金额的确认
工具：
老师介绍：邹延渤
邹延渤老师从事保险理财风险配置与保险产品销售训练工作十余年，具有丰富的实践经验。曾被世界500强太平洋寿险大连分公司所聘用，为大连分公司（隶属的）20家支公司， 5000多名营销员做产品学习及销售训练工作，致力于挖掘产品核心卖点通过培训做到启发、训练及销售转化，帮助保险代理人明确产品定位并精确匹配客户群，完成客户最优理财模型的建立，实现从产品到保单的快速转化，在提升专业服务品质的基础上，实现销售业绩的倍增。
实战经验：
★ 太平人寿北京分公司海淀支公司 业务经理
→ 集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。
→ 集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。
★ 中国太平洋保险股份有限公司大连分公司（世界500强） 产品经理/产品培训讲师
→太平洋保险高级培训师，于2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，
并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。
→三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次
产品销售技术类：
★千人场产品启动培训48场，每场平均规模1500人，受训5万多人次。
★主管层级产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）121场，每场平均规模200人，受训2万多人次。
★非主管层级（含一年内新人）产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）178场，每场平均规模200人，受训3万多人次。
★产品种子讲师班销售训练培训41场，每场平均规模40人，受训1千多人次。
★受邀太平洋财产险产品销售类培训10场，每场20人左右，受训200多人次。
典范案例研发类：
★研发最佳实践典范案例100多人，成功用于总公司大会分享3人，分公司启动会分享21人，销售培训类分享37人，支公司早会巡讲50多人，为总分公司挖掘与沉淀优质的销售经验及组织发展的方法，让营销团队的成功经验得以复制与传承。
组织发展技术类：
★主管层级《基本法之规划面谈》30场，每场平均规模50人，受训1千多人次
★新人层级《基本法之规划面谈》20场，每场平均规模100人，受训2千多人次
主讲课程：
01保险业：
《借势卖养老 绩优任我行》
《让健康险呵护生命的尊严》
《深度养客户 玩转个品会》
《“年金+万能”产品实战销售训练营》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》
02银行业：
《银保长期期缴产品精准营销训练营》
《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》
授课风格：邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。
近期部分授课动态：
中国太平洋保险河南公司《“年金+万能”产品实战销售训练营》5期
富德生命人寿陕西分公司《“年金+万能”产品实战销售训练营》6期
中国华夏保险云南公司《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》6期
中国华夏保险云南公司《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》4期
中国人寿保险乌鲁木齐分公司《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》5期
中国华夏保险山东分公司《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》6期
部分学员评价：
通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。
——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理
从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。
——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理
邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。
——中国华夏保险唐山中支 牛女士
通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。
——中银人寿杭州分公司 邱女士
非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。
——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理
