保险存量客户开发与维护--财务管理内训

授课专家：[黄国亮]

保险存量客户开发与维护授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：客户经理、理财经理

课程目标：

1.让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程；从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点；

2.令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；

3.有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

4.能让学员总结出不同客户人群特征，依据四大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；找到合适的资产配置方法；

5.让学员通过了解顾客需求，让理财工具与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位

课程大纲：

第一讲：保险存量客户信息收集与分析

一、理财客户信息收集

1.非财务信息收集

2.财务信息收集

3.爱好与目标确定

4.信息收集技巧现场模拟

5.理财信息挖掘15个发问话术

6.理财沟通中的常见12个障碍

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1.现金流管理

2.风险管理

3.投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1.资产负债表统计

2.收入支出表统计

3.六大财务指标评估

课程演练：家庭财务报表整理与分析

课程研讨：财务指标在营销中的作用

四、风险承受与风险偏好评价

1.风险承受能力意义与衡量

2.风险偏好理解与分类

视频分享：风险认知

案例探讨：小张的投资风险建议

五、理财规划目标与生命周期理论

1.单身期

2.形成期

3.成长期

4.成熟期

5.退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：客户信息收集与分析演练

第二讲：结合核心理财目标营销保险产品

一、稳妥安全现金规划

1.有钱不等于有钱用

2.现金规划工具运用

3.现金规划投资组合

4.现金规划案例分析

5.营销策划：结合现金价值的保险营销策划

二、望子成龙教育策略

1.教育规划百万需求

2.教育规划工具分析

3.教育规划投资组合

4.教育规划案例分析

5.子女教育之年金保险营销策略

6.营销策划：年金保障基金营销设计

三、风险管理无忧人生

1.保险规划需求分析

2.保险规划工具运用

3.保险规划案例分析

4.百万重疾保额怎么卖?

5.营销策划：健康保险保障计划

6.营销策划：重大疾病保障计划

四、安享晚年退休计划

1.你的养老谁做主?

2.养老规划工具运用

3.养老规划投资组合

4.养老规划案例分析

5.退休养老之年金保险营销策略

6.营销策划——年金保障营销策划

7.工具分享——基于养老及教育金快速配置保险工具

老师介绍：黄国亮

暨南大学金融管理硕士

注册理财规划师（CFP）

国家高级理财规划师（SChFP）

金融行业沙龙活动指导顾问

家庭财富法务法商（LQ）顾问

成人与儿童财商（FQ）开发顾问

中山大学特聘理财讲师、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院金牌讲师、《广州日报》特约理财顾问、中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员。

实战经验：

黄国亮，是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。

近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。

另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。

黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

授课风格：

黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习