银行厅堂营销--银行金融内训

授课专家：[苗子奇]

银行厅堂营销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：大堂经理及其他厅堂服务营销人员

课程目标：

提升银行网点一线营销服务人员自我管理能力

强化银行网点一线营销人员营销服务意识

提升银行网点一线人员销售技能

提升银行网点客户满意度

提升银行网点销售效率

课程大纲：

第一部分：银行业营业厅定位的变化和网点重要营销人员的角色转变

一、竞争态势下银行营业厅的定位变化

二、营业厅销售化转型

三、营销人员在新型营业厅中的角色定位

1.大堂经理的职责定位和素养要求

2.理财经理的职业定位素养要求

3.柜员的职业定位和素养要求

4.营销人员的心态自我管理

第二部分：银行厅堂营销准备

一、正确理解营销

1.营销是什么

2.正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位

3.正确认识销售人员与客户的关系

二、正确分析客户需求

1.新竞争形势下客户对银行需求的变化

2.不同人生阶段客户需求分析

3.不同类型客户适销产品分析和组合销售

实操练习：客户分析讨论

第三部分：银行厅堂营销步骤

1)客户购买行为与营业厅销售六步法

一、发现客户

1.发现客户之客户标准--MAD法则

有经济能力、闲散资金（Money）

有决策权（Authority）

有金融需求（Desire）

2.客户信息识别的收信

3.发现客户的途径

从客户的外表上发现客户

从客户的存折/卡上发现客户

从客户的言谈中发现客户

与柜员的互动中发现客户

4.发现客户的方式

根据客户注意的焦点发现

根据客户办理业务的各类发现

主动出击发现客户

5.发现客户的技巧

当客户专注地看利率显示屏时

当客户专注地看产品宣传资料时

当客户办理小额存取款时

当客户办理转帐/汇款业务时

当客户办理大额存款时

当客户开具个人存款证明时

当客户办理定期存款时

当客户办理开户时

当客户在等待办理业务时

实操练习：角色扮演训练

二、建立信任

1.建立信任的重要性

2.建立信任的方式

通过服务建立信任

1)当客户在填单时主动提供指导

2)当客户在使用自助设备时提供帮助

3)当客户在等待时主动帮助其检查单据是否

4)填写完整和正确

5)主动为客户倒饮料

通过沟通建立信任

1)开场白和自我介绍

2)寒暄语和套近乎

3)转移话题，诱发兴趣

4)引导述说，认真倾听

5)营造良好的沟通气氛

通过行动建立信任

1)专业的职业形象

2)规范的商务礼仪

3)大方得体的举止

4)真诚的微笑

3.建立信任的核心

实操练习：角色扮演训练

三、激发需求

1.客户的需求分析

2.激发需求的常用方法

1)类比引导法

2)直接推荐法

3)利益销售法

4)恐惧销售法

话术、举例

3.激发需求的有效步骤(AIDS)

1）Attention：吸引注意

2）Interest：引发兴趣（利益/恐惧）

3）Desire：发购买期望

4）Sale：进入销售

激发客户需求的案例——信用卡等

实操练习：不同产品引发兴趣

四、产品展示

1.产品展示的形式

1）语言展示

2)图像展示

3)实操展示

4)实物展示

2.产品展示的KISS原则

3.产品展示中产品卖点与客户需求对接

实操练习：不同产品展示

五、处理异议

产生异议的原因分析

处理异议的规范步骤

处理异议的技巧

1）认真倾听

用心听

快速解读客户需求

复述、确认：

举例：您说的是……吗？

倾听的技巧

目光专注

不打断客户的话

经常使用肢体语言与客户互动：点头、

摇头、手势、转动身体

鼓励客户

不跟客户争辩

2）巧用语言—语言三段式

赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想。

3）善借标杆

尽量用自己相关的人做例子

4）欲擒故纵

强调为“擒”所设的“圈套”没关系，您可以先考虑一下。需要的时候再通知我，尽管这一期理财产品的申购期只有2天了，但以后一定还会有的。

实操练习：不同产品异议处理

六、促成销售

识别客户的购买信号

促成销售的常用方法

1)直接要求购买/直接推荐

2)引导导式销售

3)合理的选择/替代的选择

4)总结需求

5)平衡表/利益比较

6)成功故事

促成销售的注意事项

1)速战速决！！

2)考虑客户的利益，不强加个人意愿！！

3)无论客户是否购买，请尊重对方的选择！！

4)一定要强调风险！！

5)不要过分热情

6)说话太多容易影响销售成功

巩固销售

促成销售话术

引发客户转介绍

转介绍话术

实操练习：不同情境下促成销售

培训小结

老师介绍：苗子奇

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期，桂林银行32期，兴业银行17期，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

实战经验：

曾任职于某著名银行咨询公司：曾主持参与数百家银行的培训与咨询项目，帮助数家银行建立了销售标准，创新销售流程，训练了数千名客户经理；其中，“阵地化社区”课程被多家银行连续多次轮训。课程满意度从没有低于91%，返聘率90%以上！

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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