服务热线 hotline
010-62750882服务热线 hotline
010-62750882
授课专家：[江猛]
顾问式大客户销售与渠道开发授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员
课程目标：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤
了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队
课程大纲：
设计思路及课程大纲：
一、了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
二、大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、对大客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、规模对大客户需求的深刻影响
5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
6、如何对大客户进行市场细分
7、大客户的三维需求
8、客户需求的深层次挖掘
9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
10、大客户经理的工作内容
11、大客户经理的角色转换与发展目标
12、大客户经理如何发掘客户的利益点
三、大客户顾问式销售核心战术
1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
7、大客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、大客户顾问式销售的八种武器
四：如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式：
2、调查内容
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
老师介绍：江猛
江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
经销商大会培训老师；
团队管理能力快速复制老师；
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；
授课风格：
江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：
致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
