顾问式销售--市场营销内训课程

授课专家：[王春阳]

顾问式销售授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

1、课程开场：销售与销售的区别（15分钟）通过讨论总结出销售与销售，公司与公司的区别，引导出本次培训的内容和目的

2、销售方法论（60分钟）

2.1阶段1：建立客户关系——了解客户（5分钟）

-评估客户业务环境讲授、举例

2.2阶段2：发现机会——客户需求的根源（10分钟）

-研究客户业务策略和市场计划讲授、举例

2.3阶段3：描述能力——明确客户需求（10分钟）

-建立客户采购的愿景讲授、举例

2.4阶段4：展现核心价值——评估方案（10分钟）

-通过联系太极的核心能力评估销售机会讲授、举例

2.5阶段5：选择解决方案（10分钟）

-与客户共同研究解决方案讲授、举例

2.6阶段6：赢单（10分钟）

-解决顾虑并决定讲授、举例

2.7阶段7：实现期望（5分钟）

-项目实施和结果评估讲授、举例

3、政治销售（90分钟）

3.1政治销售—客户需求（20分钟）

业务需求

个人需求分组讨论客户的不同需求，总结出客户的理性和感性需求

分析、讲授

3.2政治销售-角色（20分钟）

使用者

批准者

评估者

影响者

决定者角色扮演

类比举例

3.3政治销售-关键点（20分钟）

了解

行动说明需了解哪些因素并采取何种行动

讲授、举例

3.4政治销售-关键人物（30分钟）

敌对者

不支持者

中立者

支持者

赞助者

坚定赞助者说明不同人物的特质及采取的应对策略

4、销售机会评估（30分钟）

4.1销售机会评估(15分钟)讲授

4.2项目机会评估(15分钟)讲授

5、面谈基本技巧（150分钟）

5.1推销策略的转变（10分钟）讲授

5.2销售能力新指标（20分钟）讲授、举例

5.3如何进行成功的业务拜访（30分钟）讲授、举例

5.4业务拜访的流程与主要内容（60分钟）

–满足需要的推销方法

–开场白

–寻问

–说服

–达成协议

–克服客户的不关心

–客户的顾虑

–消除客户的顾虑讲授、举例

分组讨论

练习

5.4面对注意事项（30分钟）讲授

6、总结（15分钟）

6.1销售核心能力讲授

6.1好销售的共性讲授

老师介绍：王春阳

MBA-激情讲师

精讲：阳光心态、压力与情绪管理、责任文化、志愿服务、组织架构等课件。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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