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授课专家：[江猛]
顾问式大客户销售实战技能授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售经理、市场经理、区域经理及其他营销人员
课程大纲：
一、大客户与大客户顾问式销售
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力
7、谁是大客户？
8、大客户拜访前的准备
二、人的行为处事风格与大客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、双人舞----如何与客户保持一致
5、如何说服一把手？
三、大客户顾问式销售个性化解决之道
1、大客户周边的4类人
2、如何与大客户实现利益对接
6、经典案例研究
7、客户价格异议的应对方法术语
5、客户对于产品的关注点
6、如何实现大客户需求包与大客户产品包的对接
四、大客户顾问式销售融合工作方法
1、融合工作方法介绍
2、需求假设
3、重要的定性与定量分析工具
4、大客户产品组合方案
5、美观与契合的表达方式
6、练习：简单的标准产品组合方案
7、方案/产品成型之后还需要做的工作
8、大客户销售提案过程的四步舞曲五、大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、对大客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、规模对大客户需求的深刻影响
5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
6、如何对大客户进行市场细分
7、大客户的三维需求
8、客户需求的深层次挖掘
9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
10、大客户经理的工作内容
11、大客户经理的角色转换与发展目标
12、大客户经理如何发掘客户的利益点
六、大客户顾问式销售核心技巧
1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
7、大客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、大客户顾问式销售的八种武器
七、总结、提问与答疑
老师介绍：江猛
江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
经销商大会培训老师；
团队管理能力快速复制老师；
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；
授课风格：
江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：
致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
