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授课专家：[陆和平]
销售谈判技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：项目销售人员、大客户销售人员。
课程大纲：
第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判和双赢谈判
为什么要重视销售谈判
谈判中筹码和心理的关系
第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量”筹码
品牌的力量
权威的力量
关系的力量(利益+信任)
差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
确定谈判目标：理想、现实和最低目标
考虑对方需求：换位思考
分析双方筹码：优势和略势
制定谈判策略：地点、座位、时间
组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格
红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论
老师介绍：陆和平
工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景
上海同济大学EMBA；中欧工商学院高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
实战经历：
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
授课风格
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
部分服务客户
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉法基集团
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
课程形式：讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
