卖场导购技能强化提升--市场营销内训

授课专家：[汤洪]

卖场导购技能强化提升授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

1、改变了陈旧的思维方式，导购员的营销及服务意识明显增强；

2、组织学习氛围显现；

3、导购员工作态度明显提高；

4、导购新手感到自己找到了如何与顾客沟通、如何介绍产品、如何解决顾客异议及促进成交等的方法，导购老手懂得如何总结提高再上台阶；

5、卖场整体销售量明显提高。

课程大纲：

卖场导购技能强化提升

——让你在实战训练中快速提升自己的导购技能

一、顾客观察与接近

1、规范、恰当地打招呼

2、顾客观察

观察顾客的安全距离、三大要求、顾客分类

3、顾客接近

二、了解背景（探寻需求）

1、深刻理解顾客需求

如何准确探析顾客真实需求是完成交易的关键。

推销大师的思维方式。

需要的表现形式

需要的多层次

需要的高度概括

当别人销售业绩是你的几十倍时，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？

2、确定顾客购买能力话术

3、提问技巧

开放式询问——了解顾客需求

铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向

收敛式提问——确认或引导顾客需求

引导顾客需求话术

三、顾客沟通与产品介绍

1、推销产品前先推销自己

2、得体的言语让客户感觉良好

3、积极倾听的技巧

4、巧妙回答的技巧

5、满足顾客需求的三个层次

6、有效说服技巧

7、产品介绍技巧

简明SPIN顾问式销售技巧、FAB法、右脑销售法、将消费观念转为投资观念的有效方法

8、引导顾客比较评价商品技巧

四、顾客异议处理

如何将异议转化为成交的朋友？

1、顾客异议的类型

2、处理顾客异议的方法

3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法

五、促成交易

1、识别顾客的购买信号

2、促成交易时机

3、促成交易的心血秘诀

六、附加推销

不同的情景采取不同的策略

1、情景一：向顾客推销大件商品，运用了各种办法，顾客还在犹豫，并提出考虑考虑再说

2、情景二：向顾客完成了大件商品的销售之后

3、情景三：向顾客完成了小件商品的销售之后

七、结束导购导购员如何慎重对待每一个顾客的每一次结束导购工作？

老师介绍：汤洪

硕士，西北工业大学毕业，工商管理专业；中国营销实战专家，“品牌强势超常包装”流派创始人；著有《导购员培训手册》、《商务谈判实务》、《世界金融危机冲击中的市场机遇》等论著；先后于数家咨询公司、跨国公司、大型集团公司、任高管职务，近20年企业管理、市场运作策划及咨询、销售管理等工作经验；擅长营销培训、市场营销策划、销售管理咨询，曾服务中国移动、东软集团、东兴证券、百事通集团、日东电工、美国凯仕乐等数十知名企业

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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