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授课专家：[李茂新]
如何做好电话营销授课天数：1天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：需要进行电话营销的所有行业。
课程大纲：
一：引言
二：电话销售员成长的三要素
²成功=态度×方法×行动
²成功=心态+能力
²成功=知识+入脉
²方向，方法，速度
三：电话销售员的四大条件
A：积极的观念
²你心中是什么，你看到就是什么
²积极与消极—ABC情绪论
²要改变世界首先改变自己
²积极思想产生积极结果
²福气与正常对比
²对工作积极主动
²主动发现问题面对问题解决问题
²积极面对公司赋予的挑战
B：企图心和老板的心态
²视就业为创业，视职业为事业
²勇于承担责任
²全力以赴
C：良好的学习力
²空杯学习
²学习的六大步骤
²认知价值是能力的交换
²学习力就等于竞争力
D：感恩：
²需要感恩的八种人
²感恩让你更卓越
²感恩企业，感恩老板提供机会
²感恩同事的支持与帮助
四：电话销售员的五个特征
五．电话销售员从一开始就要找对人
1．电话销售从选择客户开始
2．快速寻找客户资料的方法
3．前台或者总机的沟通策略
²秘书/前台的三板斧
²销售人员是如何被枪毙的
²关键人物转接法
²重要事情转接法
六．电话销售员马上激发客户的兴趣
1．电话销售最初面临的两大挑战
²最大的挑战在于建立信任关系
²公司层面和个人层面
2．具有吸引力的开场白
²好的开场白应遵循的原则
²开场白的六个要素
²能激起兴趣的通用说明
²几种比较实用的开场白方法
²陈述产品的最终价值
²提出刺激性的问题
²让客户感到惊讶
²真诚地赞美客户
²不如干脆欲擒故纵
²其他开场白方法
²促销机理分解图
²客户管理工具——销售漏斗系统
七．电话销售员如何与客户建立信任和谐的沟通氛围
1．仁——站在帮助客户的角度
²先要有一颗帮助客户的心
²以实际行动来表现
2．义——和客户成为朋友
²配合客户性格模式的具体方式
3．礼——尊重你的客户
A、学会倾听
²闭上你的嘴巴，千万不要打断客户
²认可对方，对客户的话表示回应
²要善于倾听，听出言外之意
²做一个好的听众的关键
²注意客户提到的关键词语，并与对方讨论
²注意术语的使用。
²电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。
²认真倾听客户的语气和态度
B、适当的赞美
C、注重电话礼仪
4．智——专业的素质
²成为自己公司产品的专家
²要了解竞争对手的产品。
²要了解行业的发展趋势
²思路有条理和有独到的见解。
5．信——做个诚信的人
6“仁义礼智信”与中国人的道德价值观
八．电话销售员发掘客户的需求
1．客户需求的全新定义
2．重要的是有效的提问
²有效提问的方向与步骤
²有效提问的方法与种类
3．提问的技巧
²前奏
²反问
²纵深提问
²不要关闭自己的开放式问题
²保持沉默，给客户时间思考
²多问为什么
²同一时间问一个问题
²知之为知之，不知为不知，坦诚相告
4．三类产品的需求发掘案例分析
九．电话销售员如何影响客户
²第一节建立优先顺序
²影响客户对问题点的认识
十．电话销售员如何提出成交
²成交的原则
²常见的成交方法
十一．电话销售员如何处理客户的反对意见
²异议产生的原因
²异议处理原则
²LSCPA异议处理技巧
²常见异议
²当客户拿我们的产品与竞争对手做比较时
²非真实反对意见的处理
²真实反对意见的处理
²同理心拉近与客户距离
²常见真实反对意见的处理
十二.电话销售员对成交客户的跟进
²说话的艺术——善用前奏
²说话的艺术——多使用数字证据
²打跟进电话的两个注意事项
²建立长期的信任关系
²跟进电话的五种理由切入点
²客户抛出的“绣球”（购买信号）
老师介绍：李茂新
学术资质：
◆金牌团队卓越凝聚力导师之一
◆全国职业资格认证培训师
◆顶级心态训练导师
培训口碑：
★一位难得的实战与理论都颇有造诣的年轻讲师
★一颗培训界璀璨的新星
★—深圳市新凯电脑科技有限公司----总经理（独立创业）
★—受邀在各企业内训做过演讲和培训达50场。
★—从05年起接受他培训人数达8千人次,10多家企业的培训经历,超过3000名以上的人员直接接触他的训练,课后一致认为：李老师的培训让他们更有效、更快速的成长自己，是所有同类训练中较为有效、实用的训练课程.
课程形式：故事分享+案例剖析+游戏互动+学员体验+现场感悟+录象教学
