顾问式销售技巧与客户发展训练营--市场营销内训

授课专家：[任朝彦]

顾问式销售技巧与客户发展训练营授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一单元：企业盈利与客户营销的价值

企业持续发展由谁决定

如何获取竞争优势

客户环境与客户认知

客户的特点

客户需求与客户发展

我们在卖什么

产品的差异性表现

你卖的是价值,而不是产品

客户的关注点

第二单元：顾问式销售与客户关系发展

什么是顾问式销售

顾问式销售与传统销售的区别

客户认知

谁是我们的客户

购买的决策过程

客户在购买中的考虑因素

客户需要我们提供什么

客户的购买影响

客户的购买流程

第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课”

一：客户分析与客户发展

客户分析关键要素

如何有效确定客户需求

评估和筛选准客户

二：如何做好售前准备

掌握全面的“知识包”

制定充分的策略计划

有效的准备流程

营销前的四个影响力设计

三：如何有效接触客户

梳理客户行为

寻找关系“按钮”

准确确定客户关系中的“角色”

定位客户角色与关系发展计划

如何影响客户对您的期待

第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧

提问式引导客户

如何引导出客户的顾虑

客户问题的按钮

与客户分享问题

如何将问题转化为客户的痛苦

客户痛苦的扩大化

客户痛苦的“追杀”

如何将客户痛苦升级

拦截客户的舒适区

为什么不要让客户进入他的舒适区

如何给建立您和客户的共同愿景

如何将愿景变为利益

与客户共同陶醉“这个愿景”

专业的推荐吸引客户

产品推介的方法

产品推介的技巧

产品演示的要点

FABE专业销售

FABE的专业工具

FABE专业陈述

说服客户的原则

说服客户的策略

说服客户的步骤

说服客户的技巧

说服各类型客户

分析不同客户的人际发展类型

四个人际风格的分析

黄色人的特质和沟通销售要点

红色人的特质和沟通销售要点

蓝色人的特质和沟通销售要点

绿色人的特质和沟通销售要点

客户的异议

客户的异议就是机会

解决客户的异议

异议分析

如何应对客户的异议

如何应对因各户个性问题而产生的异议

异议和客户满意

第六单元：如何通过细节推进客户销售关系发展

销售过程的细节

细节决定成败

没有准备就准备失败

资料的专业整理

信息的专业表达

面对面的专业呈现

如何建立客户对您的专业感知

如何向客户传递积极的态度

如何与客户表达竞争对手的信息

沟通过程的回顾

创造性思考

老师介绍：任朝彦

12年一线营销研究和实践资历、3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

本课程系外企授权课程,学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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