Valute的多元化营销--市场营销内训

授课专家：[梁宇亮]

Valute的多元化营销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：销售人员、销售经理、销售总监

课程大纲：

第一部分营销观念的转变

1、区域精细化运作管理关键要素：

管信息、激增量、保存量、抓基础

2、区域营销业绩提升三角型模型：

营销、服务与管理

3、营销管理者的营销误区：

三种主义、三无管理和四拍干部

4、区域管理者的角色认知：

三个代表

5、区域管理者的能力层次

6、区域营销管理者营销观念的转变：

改变营销思维模式、改变小营销大销售的模式、改变转统语音业务的销售模式

第二部分基于不同客户价值的多元化营销

第一节营销工具箱

1、基于不同客户的营销脚本的制定

不同客户类型的分类：

对抗型、较劲型、虚假型等

基于不同客户的话术制定；

2、建立销售的客户抗拒库

总结客户常用的拒绝招数；

总结客户常用的拒绝话术；

基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；

角色对抗演练形成工作习惯；

第二节价值营销

1、价值营销的本质

营销就是一个沟通的过程

如何提升营销沟通的能力

高效沟通的公式：C=U+SU

价值沟通过程中最最关键的因素——

需求：满足客户所需求以达到我所求

2、挖掘客户的价值

挖掘客户价值的重要方法：

销售就是把句号变成问号的过程

同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易

如何通过“问”来了解客户需求：

一个人的需求，通过显性与隐性的问法；

一团队的需求，通过内线来问；

一群人的需求，通过市场调研来问；

3、客户价值管理与满足

满足客户的四大价值：

成本价值的三大方法

产品价值的三大方法

关系价值的五大方法：

感动服务法、客户MOT法、投其周围人所好法

圈子关怀法、借势关系法

发展价值的三大方法

第三节心理营销

1、客户心理行为分析

客户的要求越来越难满足

客户心理行为的规律：

人的欲望是无限的；在无限的欲望中绝望；在绝望中找到新希望；

客户心理行为的三种意识：本我、自我、超我；

2、管理我们客户的心理

通过管理客户心理来达成销售

客户心理管理的原则：

客户是我们的上帝、客户是我们的老师；

客户是可以被教育的、客户是有病的、客户是可以被差异化；

3、建立影响客户行为的心理影响力

建立个人影响力的六大心理规则：

承诺一致

互惠原理

权威原理

认同原理

喜好原理

短缺原理

第四节差异化营销

1、差异化营销的前提

基于产品的差异化

基于需求的差异化满足

基于客户头脑的差异化

第五节组合营销

1、营销组合介绍：

从销售到营销的转变，从卖好到好卖的转变

营销组合对营销业绩提升的重要性

营销组合模型：“一个推三个拉”

第六节创新营销模式

1、传统营销方式介绍：

价格战、终端战、政策战、促销战、策反战、关系战

现有的营销方式：

全员营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销

促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、互联网营销

老师介绍：梁宇亮

行业实战派管理与营销资深专家

专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训，特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具，在培训中帮助学员整理出一套适用于学员自身的工具与方法，便于学员快速把课堂上所学的知识运用到实践工作中。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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