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授课专家：[谭小芳]
现代市场销售突围培训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：营销总监、分公司总经理、大区经理以及渴望快速掌握营销突围策略的销售人士
课程目标：
1、系统掌握区域营销突围的六大要素：战略、品牌、产品、渠道、终端、团队。
2、有效掌握区域市场有效区域规划的方法，做到有计划地推广。
3、如何利用企业有限营销资源，充分发挥政策优势。
4、学会区域市场推进渠道优化的思路和工具。
5、进行多维拉动终端，快速达到销量突围。
6、借力经销商ROI进行渠道优化管控。
7、快速提升销售团队渠道执行力。
8、找到低成本整合营销模式。
课程大纲：
第一单元：
区域规划――“六连环规划”定天下
一、区域规划的困惑：
1、老板的抱怨：“很多区域经理没有方向感”！
2、如何真正做到“有计划的市场推广”？
二、区域规划的两个基础：
1、进行市场环境、竞争对手、营销策略等五项市场调查分析
2、考虑好公司的整体战略和分区域战略相互关系
三、区域规划应主要考虑三个因素：
1、市场容量及市场潜量
2、市场占有率
3、竞争程度
四、领会区域“板块化”布局战略：
“点状市场→样板市场→板块市场→外围市场”的推进策略
五、区域市场规划六连环：
1、市场调研2、划分市场3、分解目标
4、界定对手5、客户建档6、四大管理
六、小组研讨与发表：如何制定一份区域市场有针对性的《营销计划》与《拜访地图》？
第二单元：
品牌塑造――品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
现状：“品牌在天上，仙女难下凡”
二、从产品名称到品牌塑造要开“三中全会”：
1、从“眼中会”到“手中会”再到“心中会”
2、品牌塑造的关键要素：核心价值观的提炼与推广
3、魔鬼藏在细节中，品牌推广者如何“做实在的事，让顾客感觉到”？
三、区域市场品牌快速落地的“三脚”有效操作方法：
1、将品牌的核心价值化入消费者的视觉生活中，是品牌落地的“第一脚”
2、将品牌的核心价值化为有意义的推广活动中，是品牌落地的“第二脚”
3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的“第三脚”
四、针对不同区域市场不同客户群的品牌塑造方法
五、小组研讨与发表：提升经销商门店客流量的低成本品牌落地推广的有效方法有哪些？
第三单元：
产品组合――明确产品的“角色与使命”
一、产品定位
不同区域市场有不同的产品组合策略
二、领会“头狼聚焦”策略
1、正确理解公司营销战略下的产品定位与价格体系
2、明确产品的角色与使命：树形象的、主推的、跑量的等五种
3、不同产品扮演不同的角色相应地在市场上就有不同的目标和推广资源
4、如何快速建立“头狼产品”的市场优势，之后再带动整个“群狼产品组合”的提升？
5、采取“单点发力”模式，利用整体解决方案，把你“品牌专卖店”里低优势产品快速卖出去。
三、小组研讨与发表：××小家电成功切入海尔、美的、步步高等竞争对手的薄弱环节，以豆浆机作为拳头产品聚焦资源进行推广，在市场上迅速打开品牌知名度和销量。你有何启发？
第四单元：
渠道优化――渠道管控的万能“工具箱”
一、渠道管控的五类工具：
经销商培育、经销商激励、经销商平衡、经销商评估、经销商调整
二、培训经销商，提升内部竞争力
1、提升经销商内部管理竞争力要过“九座桥”
2、如何建立有利于掌控渠道的培训体系？
三、激励必心跳，大户也疯狂
1、如何用激励宝剑使区域销量突围？
2、大户型经销商的不听话与五步“点穴”激励法
3、榜样的力量是无穷的，如何快速打造样板市场吸引经销商？
①、选择样板市场的六个关键
②、做好PDCA管理循环圈使样板市场不断升级
4、小组研讨与发表：作为国内最大游泳馆热水工程---南昌大学游泳馆200吨太阳能热水工程的承建者，××太阳能深知未来热水市场中“树立典范工程，带动全国市场”的作用。
四、渠道冲突的协调
1、厂商合作模式的博弈
①、如何由“代理品牌”向“经营品牌”转变？
②、如何由“贸易关系→合作关系→战略伙伴关系”的持续发展？
2、渠道冲突的原因分析与有效应对措施
3、做好预防，建立定期沟通机制
五、如何评估与调整你的经销商？
1、有评估才有发展
2、有效运用《九种病态市场诊断表》
3、经销商评估与渠道ABC升级的操作技巧
4、因地制宜，一地一策，区域市场调整的七大策略
5、跟踪，总结，再跟踪，再总结；巩固你的区域市场的优化成果
六、快速提升经销商的ROI赢利模式
由“忽悠打款”到“压货促销”到“用ROI管理经销商”的三级跳远法
七、小组研讨与发表：××电器品牌通过对市场的周密调研，确定了全国市场扁平化策略，以县级渠道“一级化办法”，有效调整省地代理商，快速超越同行。
第五单元：
门店拉动――拉动终端销量的“五大法宝”
一、理解水平增长的方式：覆盖更多的终端门店
1、终端门店布局的规划
2、终端门店布局的二八定律
3、“1+N”终端覆盖模式的操作
二、掌握垂直增长的方式：提升单店销量
1、提升单店销量的8个维度
2、门店销售分析
店内：销售趋势分析及数据占比
店外：销售构成及客户群分析
3、门店销售的对策探讨
不同门店分析，采取推广、培训与促销等手段就不一样
三、快速提升零售型/团购型/工程型单店销量的五大法宝：
1、品牌推广---酒好也怕巷子深
2、氛围营造---人货场生动化氛围的策略
3、销售服务---注重价值营销与顾问式销售原则
4、隐性渠道---发挥多渠道立体化线上线下齐销售
5、促销策划---创新促销方法，引爆区域市场销量倍增
四、小组研讨与发表：××着名卫浴品牌连锁品牌帮助加盟商拓展隐性渠道，打造“商商联盟计划”，快速拉动终端销量。
第六单元：
团队执行――坚信“上下同欲者胜”
一、为什么企业团队执行力难以形成？
1、问题在于三个不做：不愿做、不会做、不必做
2、跨部门沟通与销售支持的6个障碍没有清除
二、造成销售执行力不高的主要原因：
1、用“考勤管理”取代了“营销活动量管理”，错！
2、公司的执行文化还没有完全形成
3、不了解区域经理的需求动机
4、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让销售无所适从
5、缺乏科学的监督考核机制
三、“141团队执行力”彻底解决销售执行难问题：
1、“一个原则”：执行以身作则的领导原则与团队文化
2、“四个量化”：执行量化目标、量化责任、量化动作、量化考核的操作
3、“一个工具”：执行PDCA圈。PDCA圈是营销执行力的救世主！
四、小组研讨与发表：××着名电脑区域经理严格推行营销日活动量管理制度，最高营销主管的决心塑造了强大的销售执行力，不断扩大市场份额，挤占对手地盘。老师介绍：谭小芳
专业经历：
全球领导力大师中的大师
被众多媒体誉为“中国领导力教母”
演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家
美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”
她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。
她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
