销售价格谈判与专业回款技巧--市场营销内训

授课专家：[诸强华]

销售价格谈判与专业回款技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。

课程目标：

1.帮你取得更好的交易价格；

2.减少因谈判不当造成的销售损失

3.结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；

4.准确把握客户的价格心理；

5.提高成交率，而不是成为价格杀手；

6.了解销售回款难的原因；

7.学会处理回款问题的原则；

8.掌握专业回款要点及技巧；

课程大纲：

第一单元：价格谈判的条件

◇视频观摩：沟通对话中的迎合

1.了解客户的谈判心理

◇案例分析：这个谈判能赢吗？

①了解客户的谈判心理

②价格谈判能解决的问题

◇视频观摩：不能简单说“不”

2.价格谈判的条件

3.判断你的竞争地位

◇沟通游戏：肢体语言

第二单元：制定谈判策略

1.确定价格定位

2.制定价格目标和底线

3.制定报价和欲望终止线

①如何报价？

②如何制定欲望终止线？

4.报价策略表

第三单元：价格谈判三步曲

◇谈判练习：马先生买花

1.控制客户期望值

①压低期望

＊如何压低马先生的期望？

②提升价值

＊你如何提升玫瑰花的价值呢？

③拔高定位

＊你如何拔高定位？

◇沟通游戏：猜名人

2.价格磋商

①不接受客户的第一次还盘

◇案例体验：接受第一次还盘的结果

＊如何应对客户的第一次还盘？

②递减让价

◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？

＊如何递减让价？

③天下没有白吃的午餐

◇视频观摩：条件换条件

＊学会有条件的让步

◇角色演练:条件换条件

3.终止谈判

①报出“底价”——欲望终止线

＊报价技巧

②设立门槛

②替客户搭桥

◇价格谈判角色演练

第四单元：价格谈判陷阱及应对方法

1.预算不足

＊应对策略：探索真实性，提供减低成本的方法供选择

2.红白脸

＊应对策略：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付；红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。

3.情感游戏

＊应对策略：在感情上投桃报李，在谈判条件上不做出让步。

4.以势压人

＊应对策略：不卑不亢，提高自己的地位；强调自己给客户带来的利益；强调双赢。

5.价格折中

＊应对策略：价格让步绝对不折中，引导客户折中。

6.整存零取

＊应对策略：先确定购买数量，延后报价，有条件地报价。

7.空头支票

＊应对策略：只根据当前情况谈判；空头优惠对空投承诺。

第五单元：完美销售主义者-----回款至上

1.销售回款两大观念

①销售与回款合起来就叫交换

②没有回款的交易是残缺不全的。

2.供货方、经销商为什么不回款?

3.销售回款四种态度

①消极导向型

②销货主导型

③回款主导型

④战略导向型

4.销售回款的四大原则

①购销合同应标明货款结算细则

②言信行果，坚持原则

③不卑不亢，有礼有节

◇视频观摩：老四死等要账

④深谙客户经营现状

◇互动练习：测测你的观察力

◇分享故事：史上最牛分析师

5.如何做好回款工作五要点

①使自己的产品成为畅销品

②给经销商的利益放在明处

③提高对经销商的服务质量

④重视客户资信调查

⑤回款工作制度化

第六单元：货款催收就得这么做

◇视频观摩：老四暗示讨债

1.案例研讨：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

2.案例研讨：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

3．案例研讨：步步紧逼，不为所动

经验总结：＊讨账要贵在坚持。＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

第七单元：电话货款催收十大技巧

◇视频观摩：老四向老大解释讨债

1.保持着一种积极的态度和正面的心情

2.确认金额

3.选对时间

4.选对日子

5.要找对人

6.要说对话

7.讲究设备

8.沟通良好

9.学会闭嘴

10.维护关系

第八单元：客户常见逃债借口及应对技巧

1.支票已经寄出去了＊分析与对策

2.由于电脑故障，我们无法打印支票＊分析与对策

3.最近手头紧＊分析与对策

4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单＊分析与对策

5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款＊分析与对策

6.我对你们的产品/服务不满＊分析与对策

7.我们公司在90天内付清＊分析与对策

8.我们只能根据发票原件结算＊分析与对策

9.我们的客户还没有付款＊分析与对策

◇角色演练：销售回款实战应用

◇训后作业：回款计划

★回顾总结，现场提问互动

老师介绍：诸强华

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！

曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。

曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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