金融系统课程-高端客户销售心理学与沟通技巧--市场营销内训

授课专家：[刘成熙]

金融系统课程授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一单元：新的销售环境与高端客户销售训练内容授课手法一.快速变化的市场（银行）二.高端客户销售的特点三.大单销售与高端客户销售的区别大发展关系建立信任引导需求解决问题四.客户的购买环境客户销售的关键五.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”销售人员良好心态的标志六.专业销售人才是训练出来的七.建构以顾客为导向销售能力讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第二单元：高端客户销售的核心流程与类型训练内容授课手法一.选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率二.争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果三.保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客四.发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第三单元：高端客户开发技巧训练内容授课手法五.开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧六.以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧七.准成交机会的确立八.SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第四单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析训练内容授课手法一.销售心理与行为分析客户为什么会购买？了解顾客的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析三.什么是顾客心理学四.影响顾客购买的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯五.客户性格的预测：学习九型人格的应用通晓人性，探索人的行为内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型，全爱型-助人型成就型艺术型-自我型智能型-思想型忠诚型丰富型-活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。成功销售人员必备的两个特质？六.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系讲授法案例研讨小组讨论小组发表不同客户的消费流程与专业销售流程七.培养顾客的信赖感：如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。八.使人信服的七项秘诀：了解驱使人们购买的七大影响力。学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。九.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法十.情境与购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费者之间的交互影响讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第五单元：高端客户销售高效沟通技巧训练内容授课手法一.做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二.电话沟通技巧销售人员的3A技巧态度－Attitude(礼仪)方法－Approach（语言）表现－Appearance（外观）语言表达技巧选择积极的用词与方式善用“我”代替“你”电话中的沟通技巧接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点如何让自己的声音更有魅力发问技巧和倾听技术认同心和快速理解有效聆听的准则突破障碍转接电话的三个要点应对特殊事件的技巧做一个好听众三.销售人员人际交往技巧四.有效应对客户的技巧巧妙应对客户的不同反应不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力告诉顾客事实真相五.与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处使用精确的数据说服客户寻找共同话题六.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素七.做好沟通之外的沟通消除客户购买后的消极情绪主动提供优质售后服务对客户应说到做到使客户保持忠诚总结销售中遇到的问题讲授法案例研讨小组讨论小组发表与客户建立持久而友好的联系八.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益九.获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧十.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理

老师介绍：刘成熙

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾着名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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