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授课专家：[兆亿]
攻心销售授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
一．成功=心态X能力X忠诚度
心态好，事业好、不好也好。心太坏、事业坏、不换也坏。
心态好、能力不好半成品
心态不好、能力好毒品
心态不好、能力不好废品
心态好、能力好极品
心态占80%（心态好的销售像太阳，照到哪里那里亮。心态不好的销售员像月亮，初一十五币一样）
买伞、进京赶考、兴奋剂。
忠诚度：关羽、猪八戒故事。
二．你的梦想是什么？
成功=目标其它的都是对他的注解。
3%富裕生活
17%小康生活
80%普通生活
现场制定目标
三．人和人最大的差别是什么？
经营动力和减少阻力
动力来自于渴望程度
要选择渴望不选择恐惧：
1人为什么成功？人为什么努力工作？因为缺乏动力，存在阻力
2动力来自于衣食住行爱家人爱亲人爱团队爱顾客爱更多人
3.80%的人贫穷没有业绩是因为内心没有动力与渴望发动机坏了，渴4.望程度是你能力限制的唯一因素。
5.你要找到你的动力？你受够了没有？
逃离痛苦和追求快乐：
受够了，穷怕了。
举例：小孩起床富家子弟败落（穷人孩子早当家）挤地铁吃蟋蟀
四：销售（销的是自己售的是观念）
销的是自己：
1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
ABC法则：A销售员B产品、技术C顾客
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、让自己看起来像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。
7、销售在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
售的是观念：
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。挖掘痛苦
举例：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的个人和观念（举例：陈安之老师：天长地久-直到永久，亲情骨肉，永不分离）
深圳卖房（早起一小时，节省一百万）有此进入
五：买卖的定义（买的是感觉卖的是好处）
买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
有些人你一见到他莫名其妙的喜欢他，有些你就很讨厌他。
感觉（暂时的、感性的）
印象（永久的、理性的）
举例：买车(便利，舒适，有身份，有成就感，有自信，富有，不落伍）
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处（产品背后带来的利益）
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
六：面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在服务你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
七.如何通过营销倍增公司的业绩呢？
美容美发养生行业失败的原因可谓多种多样，但是大多数失败的情况是由以下三种与顾客有关的因素造成的：
1缺乏足够的顾客
2缺乏过硬的技术
3缺乏顾客所需要的服务
在各类与顾客有关的美发倒闭的现象中，有80%是因为缺乏足够的客户而出现的。而之所以缺乏足够的顾客，要么因为美发未能招来足够多的客户，要么是因为它让已有的客户流失了。
1.增加顾客的人数（开发顾客、拖客）
顾客上门、到外面拖客、网络、电视、转介绍、做店庆等
XX团队出外发传单，让顾客办卡，锁定顾客，网络做宣传。
举例：举例：肯德基：外卖、送优惠券
马文霞-藏罐减肥第一品牌
2.增加顾客的消费频率
举例：肯德基送日历，每月都免费赠送一样东西
美容美发通过转介绍，带动顾客，
3.增加顾客每次的消费金额
肯德基小杯可乐换大杯可乐
美容美发多办几个项目（美容美发美甲等）
八．拒绝=成功
史泰龙、桑德斯等
九：面对面销售的十大流程步骤
面对面顾问式销售的10大流程步骤：
1完全准备
2巅峰心态
3建立信赖感
4了解顾客的问题需求渴望
5提出解决方案并塑造产品价值
6竞争对手的分析
7接触抗拒点和反对意见
8成交
9要求顾客转介绍
10售后服务
一、完全准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3.不准备成功就准备失败！为成功而准备！
（一）、身体--锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
体力越用越好
1:4:2唿吸，早上中午晚上各10次
永远吃七八分饱
淀粉和蛋白质分开吃
每天运动20分钟充满能量一整天
（二）、精神
1.去服务客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近服务顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
要想成为赢家，必须先成为专家
明确我想要的结果，为目标而学习
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、巅峰心态
积极思考
听好的音乐，看好的节目
想好的说好的学好的交好的做好的得到好的结果
想象美好的画面
预告事实往往会变成事实
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感（多问）
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
二赞美建立信赖感（你真了不起，我很佩服你，我很欣赏你）
四、了解顾客问题需求渴望：
先从聊天开始，先做朋友，在卖产品
做完全的记录，去询问，去挖掘需求
一切从问问题开始
五、介绍产品并塑造价值:
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求
3.一开始介绍最重要最大的好处-重点突出前三大好处
4.尽量让对方参与试验
5.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦
六.做竞争对手的分析:
<1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见和抗拒点
预先接触顾客的抗拒:
举例：教育行业（太贵了，没时间，没钱等）
1.因为你没时间，所以你必须来上课，上课后你就会学到时间管理，倍增时间。
2.正因为你上过别的课程无效，所以你必须来上我的课程，因为我的课程就是有效。
3正因为你没钱，所以你才必须来上课，只有学习后你才能有钱。
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易（医生的故事警察问犯人）
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.确定决策者；
2.耐心听完客户提出的抗拒；
3.确认抗拒；
4.辨别真假抗拒；
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8.合理解释
（五）价格的系列处理方法
太贵了：
1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
2.太贵了是口头禅
3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
6.为什么觉得太贵了？
7.通过塑造产品来源来塑造产品价值
8.以价钱贵为荣（奔驰原理）
9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16.生产流程来之不易
17.你只在乎价钱的高低吗？
18.价格≠成本
19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
八、成交
1.成交关键用语：
签单——确认、批准；
购买——拥有、带回家；
花钱——投资；
提成佣金——老板会给些服务费；
合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
首期款——首期投资；
问题——挑战、关心、焦点；
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②.准备好工具：收据、发票、计算机等
③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今
天的付出！
4.让顾客感动的三种服务：
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务（顾客认为你还可以）
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
十：如何克服恐惧激发潜能？
人不成功是因为恐惧和懒惰（害怕失去爱，害怕自己做的不够好）
做自己不敢做的事就能潜能激发。敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。
人一辈子普通的原因是不勇敢，不敢冲！内心有恐惧!
所有业绩不好的人都活在恐惧中，被恐惧控制住了生命潜能！
生命本是一种奇迹！克服恐惧，战胜自己，迈向巅峰成就人生！
转换恐惧的方法：
1人普通是因为死于顾客和他人的情绪！
2如果太在乎自己的感受你把自己太当回事了其实没有人记得你的！
3当顾客拒绝完后已经把你忘记了只是你自己在摧残你自己而已！
4服务顾客有危险还是不服务有危险？
5成功难不成功更难成功与失败同样都辛苦选择成功
6现在要面子未来没有面子
7现在辛苦一阵子未来幸福一辈子
8辛苦一阵子幸福一辈子
顾客发火生气，顾客不是跟你发火的！
1别烦我，我在很忙代表顾客今天心情不好！
2态度很好说：需要时候给你打电话啊这个表示顾客现在正忙！
3不冷不热说：我不需要！这个表示顾客现在不了解！
4只要我没有放弃你就拒绝不了我！
替补课件
一．人类满足需求（人类六大需求）
1确定性安全感
定下心，全身心放在公司。
建立机制和模式，有晋升和发展的空间。
2.变化性给惊喜
3.被重视
个别不上进的员工可单独沟通、单独吃饭、感觉老板重视她。
4.爱与支持(多赞美、多激励、多肯定）
5.成长
成长是最快乐的
6.贡献
满足两个成为好朋友，满足三个加入团队，满足四个想嫁给你，满足五个疯狂的追随你一辈子。
男人的三大核心需求：
1.被崇拜
A越在公开场合越要给老公面子
B发自内心看到他的优势
C在家庭中必须给他决策的空间
2.温柔我们不是去改性格，而是用性格方式去表达爱情的方式
A肢体声音眼神内心的情谊
3.支持认可理解最主要理解他的梦想
女人三大需求
1.安全感
A经济上安
B情感的唯一
C身体健康
2.浪漫
A开玩笑、说话故意气你
B多注重无形、少注重有形
C肢体动作（牵手的感觉）
3.被哄被宠
A喜欢说、让老公听。
B发火是想让你注意她
C不要过多把她当大人男人不要太用心听女人说话
说一定要不是一定要
二．出人头地改变命运的五大关键：
——在公司步步高升晋升的关键秘密
一信不信赖你：
1看你人品好不好？
2一家公司的发展靠把心放在一起的人！
改变命运的2条路：把心跟别人放在一起让别人给你把心放在一起！
二能力好不好？
1给你我的任务达成？
2还是达不成？
3还是超额达成？
三态度好不好？
1谦虚请教的态度！
2你是否越位？是否坚守岗位？不许乱搞！
3是否自以为是？不斤斤计较！
4老板永远最大！
5鼓励支持赞美挺起别人
四执行力好不好？
1老板需要执行和结果而不是意见和建议
2你要了解老板需求老板满意度：
3您做的事情是不是老板要的？老板对你所做的事情是满意还是不满意？
五结果为导向物超所值！
1物超所值10倍以上的心态
2做2件事情帮老板省钱帮老板赚钱。
融入团队成就自己关键：
一团队精神团队精神团队精神：
1没有完美的个人只有完美的团队
二包容多少拥有多少：
1只有包容才不会受伤
2看人之长容人之短
3用人所长人人可用
用人所短无人可用
4看别人不顺眼是自己修炼不够
三爱与支持爱别人就等于爱自己：
1外面没有别人只有你自己
2天堂和地狱是自己心态的选择
老师介绍：兆亿
世界顶级实战名师、
企业管理教练、
卓越团队训练专家、
卓越潜能激发专家。
一、管理战略类：
《领袖智慧》《潜能激发》
二、全员心态建设，职业类：
《攻心销售》《绝对成交》《面对面顾问式销售》
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
